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网络消费者是如何对产品做购买决策的?

责任编辑:超越 / 打印

对比选择

消费者得到了各种有关信息后,但哪一个才能更好地满足自己的需要呢?于是比较选择就成了消费者在消费过程中必不可少并且具有决定性的-环。“价廉物美”——这是每一个消费者都渴望的。消费者对由各种渠道搜集而来的资料进行比较、分析、研究和评价,从而了解各种商品的特点和性能,再从中间选择最为满意的一种。消费者在对产品进行综合评价时,主要考虑的是产品的功能、可靠性、性能、样式、 价格和售后服务等。通常,一般消费品和低值易耗品比较容易选择,而对耐用消费品的选择则比较慎重。
 
网络中的商品,消费者无法去触摸去感觉,那么,消费者在进行网络消费时对商品的比较多依赖于厂商对商品的描述,包括文字的描述和图片的描述。如果网络厂商对自己的产品描述不充分不完整,就不能吸引众多的顾客,但如果对产品的描述过于夸张,其至带有虚假的成分,则可能永久地失去了顾客。对于如何去把握这个分寸,则是每个网络厂商都必须认真考虑的问题。
 

购买决策

网络消费者在完成了对商品的对比选择之后,便进入购买决策阶段。作出购买决定和实现购买,是决策过程的中心环节。
 
与传统的购买方式相比,网络消费具有其独特的特点。首先,网络消费者理性比较强。消费者在网络中寻找商品的过程就是一个思考过程,他有足够的时间去分析研究商品的性能、质量、外观和价格,从容冷静地作出自己的选择;其次,网络消费者受外界的干扰比较小。网络消费者的消费过程整个都是自己独立完成,独自坐在计算机前上网浏览、选择,与外界的接触很少,因而大部分的购买决策是自己作出或是与家人商量后作出的。所以可以节省很多时间,提高了效率,网络消费决策要比传统购买决策快得多。
 
但是,在网络营销情况下,要想消费者在没有看到实物就从口袋里掏钱,那可不是易事。消费者对商品信息进行比较和评估后,虽已形成购买的意图,然而从购买意图到决定购买,必须具备二个条件:
 
由于网络的虚拟性,而会使消费者产生怀疑。比如这个厂商是不是就如网络中所描述的那样?这就得由厂商在消费者心目中建立的信任度来决定了。
 
网络的安全问题一直以来都足大家所关注的问题,毋庸置疑,网络消费的支付也同样要经受这个考验。在网络营销中,可采用的支付方式有邮局汇款、上门预收款(货到 付款)、信用卡(借记卡)、数字现金等。对于消费者来说,采用货到付款是最安全的,那么厂商可否提供的其他支付方式来取得消费者的信任呢?这就要求厂商的支付系统要 具有防范风险的功能。
 
要使消费者对产品有好感,要靠以往产品在消费者心目中的形象、地位来决定,这得靠积累,不能过于激进,由此可以看出,树立企业形象,改进货款支付办法和商品邮寄办法,全面提高产品质量,是每一个参与网络营销的厂商必须重点抓好的三项工作。这项工作抓好,才能促使消费者毫不犹豫地作出购买决策,从而达到贏利的目的。
 
消费者够买之后的行为主要有两种:一是“购后”满意程度;二是“购后”活动。消费者购买商品后,往往通过使用,对自己的消费选择进行检验和反省,重新考虑这种购买是否正确,使用是否理想,以及眼务是否周到等问题。这种“购后”的评价决定了他今后的购买动向。消费者购买和使用某种产品后,感到满意或很满意,他们会重复购买这些产品,并且会对别人说出这种产品的好处;反之,消费者在购买或试用某种产品后感到不满意或很不满意,他们以后就不会再去购买这种产品,而且会对別人说出这种产品的坏处。所以说“满意的顾客就是我们最好的广告”。那么,消费者的满意程度取决于什么呢?如果消费者对于产品的价格、质量、服务水平(主要是售后服务)与预期的效果相符,则感到满意;超过预期则感到很满意未能达到预期,则不满意或很不满意。实际效果与预期的差距越大,不满意稈度也就越大。
 
一旦消费者觉得满意.就会审复购买这种产品,从而就会忠实于这个品牌,并且还会影响到其他消费者,形成连锁反应;反之,失望的顾客不何永远不会再买这种产品(或再来这个网站),而且会到处作反面宣传,使原已准备购买的消费者也止步不前。
 
因此,为了提卨企业的竞争力,最大限度地占领市场,企业必须虚心倾听顾客反馈的意见和建议,采取一些必要的措施,促使购买者确信其购买决策的正确性,尽量减少消费者购实后产生的满意感如,软件厂商提供免费升级和提供注册码,硬件厂商在网站中列出售后服务的地点等企业还应对顾客的意见及时作出反应。与传统营销相比较,网络营销具有得天独厚的优势:厂商可以在网站上设置意见与建议栏,消费者在重复进人网站浏览时,就可以填写自己的建议或意见商在订单后附上意见表,消费者可以在购物的同时填写自己对厂商、产品及整个销售过程的感受或是评价;厂商还可以通过网络上方便、快捷、便宜的电子邮件与消费者进行联系。厂商在收集到这些意见后,通过计算机的分析,可以迅速找出自己工作中的缺陷与不足,能够及时了解到消费者的意见和建议,从而及时改进自己的产品性能和售后服务。

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网站编辑:超越  修订版本:2.1  更新时间: 2018-06-19 09:54

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  1. 营销圈:不错!

    2017-11-23

  2. 游客:总结的非常好

    2017-11-20

  3. 苏州seo:感谢小编的分享,小编辛苦了!

    2017-11-19

  4. 匿名:给你点个赞!

    2017-11-18

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    2017-11-18

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    2017-11-18

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  8. 游客:百度搜索竞价排名展现机制

    2017-11-18

  9. 营销界的小白:终于知道为什么文章不收录了,学习到了很多干货。楼主分享的

    2017-11-17

  10. 游客:不错不错哈

    2017-11-17

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