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买家的心理是什么?

责任编辑:超越 / 打印

前面说了软文营销订单的转换留住潜在用户后,当你有了一定的客户信息数据库的时候,你就要好好利用这些资源来提高客户重复购买的重复消费。数据营销!

软文营销
 
1、打折,赠品,积分,抽奖促销等等等促销方式
2、可以赠送优惠券
客户购买产品成功之后,赠送客户一张定额定期的优惠券,只要在一定时期购买你的产品就可以使用优惠券可以充当一定的金额。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。
3、定期进行会员关怀。
定期向客户的发送客户关怀的信息,,向客户发送用户喜欢的信息,对客户有价值的、让客户感动的、让客户开心的、让客户人为你是关心他的信息客户一定是会喜欢的,然后再合理的融入广告。
 
有一家珠宝公司周年庆,为了回馈广大客户和回馈社会,公司内部安排幸运客户抽奖,然后把货真价实的小钻石作为礼品用信封送到幸运客户的插上,珠宝公司原以为所有的客户会非常惊喜 ,非常激动。
 
这个珠宝公司会觉得这个活动很有意义,所有买家收到这个珠宝的时候会感到很惊喜,会很感恩这个珠宝公司,其实他们的想法是错的,悲催的事情发生了......
 
事实证明 ,所有的客户在收到快递寄过去的信封,看到里面的钻石的时候,几乎所有的幸运客户同时都认为天底下没有那么 好的事情,做出来的反应都是一致的,他们认为这是不可能 的,这是骗人的,这是假的,不约而同把这些钻石全部扔到垃圾堆里面去......
 
相信这个珠宝公司如果说知道这个事实的话,会感觉到非常的悲催,这就是为什么说,买家他们希望便宜,只是一种习惯而已,并不是最便宜的东西他们就喜欢要。
 
在成交的过程中经常碰到这样的问题,很多客服人员报怨销量不好,业绩不好,是因为东西不够便宜,是因为东西不够廉价,试想,如果你卖的东西非常非常便宜,你确定你的客户百分百都会毫不犹豫的挣钱吗?你确定订单会跟雪花一样涌进来吗?答案是?NO。便宜是客户的思维习惯罢了,并不是购买的真正动机,你要兜售给客户的不是便宜,是你所提供的产品的内在价值,关注产品的内在价值才是客户掏腰包的真正动机所在。
买家的另一个心理表现是希望买到的东西越多越好,为什么这么说呢,我们来看一个故事就知道了。
 
有一个老头子养猴子,早上给猴子3个桃子,晚上给4个桃子,猴子很开心,觉得伙食标准每天都在提高,有一天呢,早上给4个桃子,晚上给3个桃子,猴子就很不开心很不高兴,为什么苛刻我的标准?为什么4个变成了3个?
 
这是一个寓言笑话,但是确定在现实生活中不断的重复,对于买家也是这样子的,卖家也是这样子的。掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎.巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她,问题等着她给自己售货。
 
有人好奇地问艾丽莎:“为什么顾客都喜欢找你,而不找其它人,是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头,道出了秘决,她卖糖果 的时候,比如说客户要一斤糖果,她会先抓一点点放在秤盘上面一看,还没到一斤,再抓一点点,再抓一点点,每抓一点点的时候客户都露出了很开心的笑容,客户总觉得说,不会吧,越给越多,越给越多,原来一斤可以买这么多。
 
其它同事怎么卖的呢?同样客户要一斤糖果,别的销售员抓起一大把放进去然后超过一斤了,就抓一把出来,还是超过一斤,再抓一把出来,还是超过一斤,再抓一把出来,不经意的一把一把抓出来,客户在旁边揪心啊,你每抓一把,客户就心疼一次,你抓了三把五把,客户基本是崩溃的,他总觉得说一斤怎么这么少。
 
所以客户不会再跟你买东西了,客户会跟另外 一个越来越多的人买东西,所以说,艾丽莎她说出了一个人性的一个本质的特点,人的心态都是希望越多越好。
文接上篇,我们讲到了客户都是希望越多越好,所以说天底下所有的赠品,是所有的买家都无法抗拒的。所有的买家都不会嫌弃你给他的东西太多了, 对于多少才合适,当然是越多越好。
 
买东西的时候所有的买卖肯定有讨价还价的,没有讨价还价不成买卖。但是呢,一毛不拔一分不降,这是所有买家最讨厌最痛恨的。所以说天底下所有的客户有这种讨价还价,有种希望卖到的东西越多越好,越便宜越好这种心态,所以千万不要在客户面前说我不赚钱,我不赚你钱,我只赚你几块钱,因为没有客户相信你到底赚他多少钱,但是客户要的是感觉,所以说,感觉很重要。
 
我之前见过2种卖家,一种卖家产品进货价50元,什么策略也没有用,简单的在进货价上面加5元的利润,他卖55元,满心欢喜的希望产品能卖得非常好。但是当他卖55元的时候,买家会跟他说,便宜一点,45元吧,送点赠品吧,实在不行送点什么东西都可以。这时的卖家,只能跟客户说NO,只能跟客户叫苦,跟客户说赚不到钱,但是当你拒绝客户的要求的时候,客户马上绝尘而去不再回来。所以说这样的卖家,他生意越做越糟糕,他哪怕把心掏出来给客户,跟客户解释赚不到钱,客户仍然觉得这是虚情假意,所以说他生意越做越郁闷,生意越做越小,客户越来越少,所以说他不了解客户的心态。
 
另外一个案例是成功的卖家他很厉害,一个产品进货价50元,他经过细心的包装后卖100元,客户过来购买的时候会说,便宜一点,这时候卖家就可以很爽快的回答:行,今天是XX节,今天是什么节日 ,给你打八折,卖你80元,买家还是欲壑难填,说有没有东西送?也有,今天送豪华大礼包:XXXXXX......这样的卖家哪个客户不喜欢呢?所以只有买家开心才会买单。他不介意卖家赚钱,他介意的是自己有没有得到一种很实惠的感受。
所有的客户都在对比卖家,对比产品,他们对比的其实不仅仅是卖家的服务,不仅仅是卖家的产品,还有一种感觉,买家买东西的时候买的是一种感觉,上帝 般的感觉,人家说购物,购的是什么物已经不重要了,关键是购物的感觉非常重要。
 
这样的情景我们经常碰到,同样一双鞋子,摆在你面前,你已经确定要买多大号码的,确定要买哪个牌子的,固定要买什么颜色的,但是呢你还会挑。你会从大码挑到小码,从一个颜色挑到10个颜色。挑完后10分钟8分钟过去了,到最后,你确定的仍然是你心中已经喜欢下来的那个颜色那个款式。所以说,让客户有更多的选择,让客户没有选择,这才是关键。
 
附和客户的心态,客户需要的是选择,客户需要 的选择到最后虽然只有一个,但是他需要 更多的选择来否定自己,所以说,对于客户来讲: 第一、满足他的心态,越便宜越好,给客户讨价还价的究竟,给客户一种讨价还价的一种优越感,胜利感非常重要。第二、给客户赠品 ,客户要的尽量满足,一个没有配备赠品 的产品是一个很失败的产品,对于一个产品来说,赠品 和包装都是必须的,客户其实他要的并不多,客户要的赠品并不大,可能 就是小小的恩惠,小小的礼品,小小的回馈,这个很重要。
 
所以说,对于卖家来说,抓住买家的心态,去引导去适应,满足他们的需求,你就会做得很轻松。

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网站编辑:超越  修订版本:2.1  更新时间: 2018-12-17 10:02

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  1. 营销圈:不错!

    2017-11-23

  2. 游客:总结的非常好

    2017-11-20

  3. 苏州seo:感谢小编的分享,小编辛苦了!

    2017-11-19

  4. 匿名:给你点个赞!

    2017-11-18

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    2017-11-18

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    2017-11-18

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  8. 游客:百度搜索竞价排名展现机制

    2017-11-18

  9. 营销界的小白:终于知道为什么文章不收录了,学习到了很多干货。楼主分享的

    2017-11-17

  10. 游客:不错不错哈

    2017-11-17

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