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网络营销时代消费者的消费动机是什么?

责任编辑:超越 / 打印

网洛消费者的需求动机

人们在生存过程中必然产生各种各样的需求。需求是人类从事一切活动的基本动力,是消费者产生购买想法、从事购买行为的直接原因。—个人的购买行为总是直接或间接地、自觉或不自觉地为了实现某种需求的满足。由需求产生购买动机,再由购买动机导致购买行为。因此,研究人们的网络购买行为,首先要研究人们的网络购买需求。
 
马斯洛(美国心理学家)的需求层次理论对网络消费的需求层次分析有着重要的指导意义。他将人类的耑求分为如下的五个层次:
 

(1)生理需求

这是人类要生存和生活的最基本需求,如衣、食、住、行等,这些需求必须得到起码的满足。在传统的市场营销中,消费者购物时通常将有关生理需求的物品放在首位。
 
网上消费者大多数已经解决了基本生活用品的购买问题,所以,他们的注意力往往不在这一层次的需求上。当然,网络消费者在网上购买生活品也是比较普遍的,这主要是他们追求购物方便、省时效用的原因,而主要不是省钱的原因。 
 

(2)安全的需要

当人们的生理需求得到满足之后,就会产生为避免生理及心理方面受到伤害而求得保护和照顾的需求,并为此购买相应的产品或服务。如财产、人身、职业、健康等安全的需求。网络消费者也无一例外,他们通过上网査洵,找到最适合自己消费的产品或服务。但另一方面,由于人们对网络消费的安全性持怀疑态度,所以,对这一新兴的交易方式可能出现不信任的态度。因此,网络营销一方面要考虑提供满足网络消费者在安全方面需求的产品或服务,另一方面,要使用网络营销过程本身最大限度地满足网络消费者安全购物的需求。
 

(3)社交的需求

在社会活动中,人们不能没有社会交往活动,总是希望自己能够成为群体的一员,希望能够从群体中获得友谊、温暖和爱情,人们自然产生社交的需求。企业在网络营销活动中,可以向消费者提供诸如旅游、会议、社闭活动等方面的信息服务。同时,如果能借助因特网的电子邮件、公告牌、聊天室等功能,尽量满足网络消费者沟通信息、情感交流、发表言论的需求,不失为一种吸引潜在顾客的有效的营销策略。
 

(4)尊重的需求

这包括自我尊重和受别人尊重两个方面。自我尊重的需求主要表现在消费者有自主、自由、自豪等方面的需求,受别人尊重主要表现在,消费者有受到社会接受认同,并要求他人给予尊敬、赞美、赏识以及承认一定社会地位的需求。在这方面,从内部营销的角度来说,企业网站应该提供一些员工个人主页,特别是一些具有榜样作用的,对企业作出突出贡献的优秀员工个人主页或在企业主页上注重模范员工的宣传;此外从行销的角度来说,在营销活动中,要尽量满足消费者受尊重的需求,为消费者提供一些能 体现个人身份与地位形象的产品。
 

(5)自我实现的需求

人总是希望自己的才能和潜力能够最大限度地发挥出来,希望自己工作称职,在事业上有成就,以体现出自身的价值。随着人们基本生活的不断满足以及文化素质的不断提高,这种在事业上有成就便变得越来越重要,对网络信息服务商也提出了更高要求。网络虚拟市场不仅应当为商品的流转创造更便利的条件,而且应当为人们创造更广阔的就业空间,为企业创造充分的机遇。
 
对多数人来说,实际牛活中的需求不是单一层次的,而是多层次的,即在每一个需 求层次上都有需求。但由于条件限制,这些需求只能部分地得到满足。如对一个收人水平较低的人来说,可能对生理的需求是80,对安全的需求是70,对社交的需求楚60,对尊重的需求是40,对自我实现的需求足30,对一个收人较高的人来说,这个比例一般就会倒过来。这种差别是每一个网络营销人员必须清楚了解的。

网络消费者的心理动机

(1)理智动机
这时的购买动机是建立在人们对于在线商场推销的商品的客观认识基础上的。众 多网络购物者大多是中青年,異有较卨的分析判断能力。他们的购买动机是在反复比 较各个再现商场的商品后才作出的,对所要购买的商品的特点、性能和使用方法,早已 心中杳数。理智购买动机具有客观性、周密性和控制性的特点。在理智购买动机驱使 下的M络消费购买动机,首先注意的是商品的先进性、科学性和质量高低;其次才注意 商品的经济性。这种购买动机的形成,基本上受控于理智,而较少受到外界气氛的影响。
 
(2)感情动机
感情动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机。这种购买动机还可以分为两种形态:一种楚低级形态的感情购买动机,它是由于喜欢、满意、快乐、好奇而引起的。 这种购买动机一般具有冲动性、不稳定件的特点。例如,在网上突然发现一本好书、一个好的游戏软件、一件新产品,很容易产生冲动性的感情购买动机,还有一种是髙级形态的感情购买动机,它是由于人们的道德感、美感、群体感所引起的,具冇较大的稳定性、深刻性的特点。而且,由于在线商场提供异地买卖送货的业务,大大促进,这类购买动机的形成。例如,为网上所交朋友而通过在线商场购买馈赠礼品,为外地父母而通过网络商场购买老人用品等,都属于这种情况。
 
(3)回顾动机
这是基于理智经验和感情之上的,对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好,而重复地、习惯性地前往访问并购买的一种动机。惠顾动机的形成,经历广人的意志过程。从它的产生来说,或者是由于搜索引擎的便利、图像广告的醒目、站点内容的吸引;或者是由于某一驰名商标的地位和权威性;或者是因为产品质量在网络消费者心目中树立了可靠的信誉。这样,网络消费者在为自己确立购买R标时,并在各层次购买活动中克服和排除其他的同类水产品的吸引和干扰,按照事先确走的目标完成购买活动。他们不仅自己经常光顾这站点,而且对众多网民也有较大的宣传和影响,甚至在企业的商品或服务一时出现某种过时的时候,也能予以谅解。

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网站编辑:超越  修订版本:2.1  更新时间: 2018-06-15 10:34

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  1. 营销圈:不错!

    2017-11-23

  2. 游客:总结的非常好

    2017-11-20

  3. 苏州seo:感谢小编的分享,小编辛苦了!

    2017-11-19

  4. 匿名:给你点个赞!

    2017-11-18

  5. 超越:不错的教程,感谢分享!!!!!

    2017-11-18

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    2017-11-18

  7. 坦洲贴吧营销:互联网上关于贴吧的教程很少,终于找到了实用的贴吧教程了!

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  8. 游客:百度搜索竞价排名展现机制

    2017-11-18

  9. 营销界的小白:终于知道为什么文章不收录了,学习到了很多干货。楼主分享的

    2017-11-17

  10. 游客:不错不错哈

    2017-11-17

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