药店销售话术经典语句简短，药店销售话术经典语句英文？

投稿用户 • 2022年9月30日 am1:51 • 资讯 • 阅读 518

“这药怎么卖这么贵？”

绝大多数店员听了这句话，要么会无奈地解释价格，要么会尴尬地一笑了之。

“药贵”似乎已成为很多人的共识，对于门店而言，除了降价打折，还可以怎么解决消费者心中“卖得贵”的痛呢？

首先我们要知道一个概念——事物是相对的，价格也是。

高低之分都是在对比中产生，药店人可以通过设置参照物，转变消费者关于“贵”的观念。

对于不同想法的顾客，如何给其设置适合的参照物呢？一起来看看。

一、以价格为锚点的顾客

这类顾客主要会拿药店往年的价格，或别家药店的价格来对比。

解决方法1：以市场价为锚点

这也是最常用的方法，打折促销商品的标签，往往都会写上原价或者市场价作为参考，表明优惠，同时作为顾客的直观参考。

解决方法2：以高价产品为锚点

我们可以把门店内一些刚需小且高价的产品，比如礼品装保健品，灵活摆在目标销售产品旁边，声东击西，在此类昂贵产品的反衬下，其他产品看上去就相对便宜。

例如，星巴克在柜台旁边摆上了22元矿泉水，对比之下，33元的拿铁咖啡也显得不那么贵了。

解决方法3：以其他事物为锚点

这个事物不一定是具体的药品，而是一切让顾客感觉对比之下划算的东西。

比如，销售感冒药：“只需要一杯奶茶的价格，就可以缓解几天的难受”；销售100元100粒的钙片：“一天一瓶矿泉水的价格，就能补充钙”，这里的锚点，分别是“感冒数日的不适感”，“矿泉水费用”。

解决方法4：以子分类为锚

子分类就是把产品组合拆分成不同价格，作为多个选择给顾客参考。

可以给出几种不同搭配的组合产品，比如跌打损伤药物，单品价“喷剂”30元，套餐价“止痛药+喷剂+膏贴”50元，一对比会觉得，不买套餐就亏大了。

二、以光环效应为锚点的顾客

光环效应，就是说人对事物一个方面有好印象，容易认为其他方面也不错，比如明星代言，或者品牌历史。一些百年大品牌光环效应很明显，顾客会觉得，“几百年的牌子了，贵一些也正常”，药店人可以通过这个方法让人觉得划算。

解决方法：

选择有广告的大品牌，有保障且贵得“值”，如东阿阿胶、云南白药；

选销量高的产品，比如脑白金；

再比如保健补品的礼盒装，通过有档次的设计包装，让顾客觉得这个价格值得。

三、以预算为锚点的顾客

这个很好理解，人们一般不会买消费能力之外的产品。保健器械对于很多人来，就是贵且不刚需的产品。

这就是心理账户效应，即人本身对某个事物有心理预期，超过预期，所以觉得贵，因此要想办法提高预算。

解决方法：

人通常有会生活各项消费分类，大致划分预算，比如房租很重要，属于刚需花费；聚会吃饭属于日常消费，如果刚需重要的类目超支，便会缩减其他非刚需、不重要的类目支出。

很多人仍然把健康消费归在日常消费里，不愿意有较多花费，而脑白金刚好运用这个心理，把本该属于健康消费的类目划分到送礼人情类目，不仅花钱更多，而且不容易犹豫，决策很快。

同理，我们可以提高保健产品对于健康管理的重要性，让人们在无形中增加对健康消费的心理预算，比如在销售话术上，通过描述“人体缺少保健品的危害”，来让顾客觉得花钱买健康是值得的。

总之，不要被顾客的一句“贵”吓到了，顾客所说的“贵”也只是相对情况，只要根据不同类型，找好参照物，就能让他们觉得“其实也没那么贵”。

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