以下哪些是挖掘客户的方法，挖掘客户需求的5种方法是什么意思？

投稿用户 • 2023年1月22日 am9:27 • 资讯 • 阅读 541

大家好，我是顾问老W，前两期我们介绍了差距模型，了解如何挖掘客户现状和预期的差距，又讲到了购买的三个条件，在了解客户预期和客户现有购买条件之后，接下来我们要引用到Wilson Learning的另一经典模型，BNI（Business Need Identification Model）业务需求确认模型。业务需求确认模型BNI是一个旨在帮助销售人员增强“顾问”能力的模型。它强调的是，作为“顾问式”销售人员的你，应该如何从客户的业务角度出发，更深入地解析客户业务。我们可以将它用作框架来帮助所有业务组成部分提出关键问题，以快速、全面、高效地了解客户业务。

BNI模型有五个要素构成，既市场，策略，人员，架构和业务衡量标准。市场位于模型的中心，所有其他要素都取决于你对市场的了解。在向你的客户提供产品或服务之前，你首先需要了解客户所在的市场是什么状况。这其中包括了：谁是你客户的客户？谁是你客户的竞争对手？你客户在市场竞争中处于怎样的位置？市场未来的前景如何？市场是处在高速发展的新兴市场，还是已近饱和的成熟市场？市场环境中什么对客户的影响最大，是市场规则还是原材料成本？抑或是国家/政府政策？。可以通过这样的提问方式来获取信息，比如：“你们这个行业竞争激烈吗？”/“经济形势对你们业务有怎样影响？”或“你认为怎样能与竞争对手区别开来？”

组织的重大决策通常由组织的策略所驱动，因此策略应当是业务需求发掘过程中的着重点，策略针对的是组织的长期目标，并且由长期目标所决定的部门目标和关键成功要素，理解客户的策略必不可少，如果能展现出和客户公司策略目标的紧密契合，那么客户选择你的可能性就更大。对于了解客户组织策略可以提问：“你认为组织的关键发展策略是什么？”/“公司采取了哪些措施来促进发展策略，哪些举措最为至关重要？”或者“你认为要达成公司的策略目标，所面临的挑战有哪些？”等。

客户公司的组织架构对决策的落实起着至关重要的作用，理解关键架构问题可以帮助你确定如何向前推进销售机会。比如可以问客户：“在讨论举措时，是如何界定所涉及的团队？”/“谁会有最终决策权？”或者“哪些部门和团队将会受到这一举措的影响？”

现如今在一个组织当中，如果没有人员支持变什么也做不成，如果想要把你的产品销售出去，你需要了解相关人员是否达成一致并参与。这些问题可以帮到你了解所需信息：“员工对于公司最近的改变有什么感受？”/“组织内部是否对推进这一计划达成了一致？”/“现有人员是否具备执行这一变化所需的技能？”

任何重要的事项都需要指标来衡量，虽然指标通常不会对外公布，但仍可以通过一些问题来了解基本情况。比如，“贵司如何评价这一改变的实施成功与否？”或者“你如何评价我们目前在市场中的定位？你认为我们是否走在正确的路线上？”

在业务需求发掘的过程中，需要整合已经调研过的信息和准备的问题，通常可以从征求客户同意来开始，一边分享自己调研到的信息已验证其准确性，一边提出问题以探寻更深一层的信息，结尾时总结一下自己掌握到的情况，并就下一步行动取得共识。这样一来，可以清楚地梳理和抓住客户的真正需求，从而供其所需，你学会了吗？

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