客户说没钱怎么巧妙的回答他，客户说没钱怎么巧妙的回答他呢？

一、背景

在健康险销售实践中，发现涉及的问题相对销售其他产品来说，客户的疑问比较多，对业务员的专业要求也比较高，根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律，许多销售效率低下的原因，皆因业务人员的销售流程混乱，或者没有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验，总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑——健康险销售黄金法则。

二、黄金法则

1、自然切入

2、三高一低

3、四大危害

4、三三法则

三、运用要求

黄金法则，是帮助我们，尤其是新人在面对客户销售时，如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重点说明，不能省略; 许多不成功的案例，大多是因业务员直接切入产品，而未作更深入细化的说明所致；黄金法则的认真掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰理解，那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们：一个人经常性的重复做好一件事（一个理念），重复的次数越多，所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！所有的学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。

四、黄金法则的说明与展开

1、自然切入

对于保险营销来说，如何切入保险销售主题、尤其是入行不久的新人来说更是一个课题。健康险销售可以切入的话题很多，诸如：健身、养生、新闻、社保、环境……展开以社保为例：（提问为主）

业：你们单位应该为你们办理社保的吧？

客：是的。

业：如果找一份工作，你会将企业给你办理社保作为一个选择条件吗？为什么？

以健身为例：（前提是对方健身的）

业：你什么时间开始健身的？在哪里？（你觉得健身有用吗？）

业：：你觉得健身能不能杜绝重大疾病？（无论客户回答什么，都导入）

注意：简短的提问，自然与带入感，少关注对方是否购买保险。前提是你们之前有一些信任感，至少有互相交流的意愿。

2、三高一低（可以通过网络、微信等平台整理出一些数据）

问：重大疾病是不是有这样的规律？

第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。

第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗）。

第三费用越来越高：近年来，人均住院费用增长近 200%，远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院而不住院（许多重大疾病并非因医学原因治愈不了，而是因经济原因成为难治之症）。

发病年龄越来越低：在我们生活中，患三高的人比比皆是，而且患病年龄越来越小，据报道最小的高血压患者仅有 6 岁，许多明星患重疾的年龄不断被刷低。

3、四大危害

问：人一旦发生重大疾病，会给家庭带来什么样的危害呢？

收入的中断甚至终止：随着时间的推移，发生重大疾病首要损失不再是医疗费用的问题，而是收入的损失，尤其是中高收入阶层。越是中高收入阶层，一旦发生重大疾病，岗位闲置的可能越低，越容易被替换。几乎没有一家公司可以做出对不在岗人员连续发放全部的收入，因此收入下降、中断甚至终止是必然的。

昂贵的自费、自付医疗费用：一旦发生重大疾病，社保所承担的保障是非常狭小的，因为面对许多重大疾病甚至危及生命，无论什么样的家庭收入，都会选用疗效显著、治愈率高、副作用低的药物和治疗手段（器官移植、靶向治疗、重子离子治疗等），而往往这些大都是自费的，这对一些工薪阶层来说简直是天价，要么变卖家庭房产、要么举债硬抗，更多的是选择放弃，甚至是保守治疗（俗称熬时间）。

即使是收入较好的中高阶人士来说，长期使用这些治疗手段和药物，也会增加家庭经济负担，使家庭积累财富缩水，甚至影响家庭正常的计划实施（提前终结房贷计划、放弃孩子的出国计划）；就算是家有产业的超高阶人士，对此也可能累及企业发展、甚至危及企业生存。

长期康复成本的支出：对于重大疾病而言，治疗期一般在两年（劳动法中对罹患重大疾病的被雇用者，用工企业不得以合同到期等形式终止合约，续约时效为两年），而真正要将一个重大疾病治愈好，最起码要持续五年，甚至 5 年以上。而这不仅需要安心休养（没有工作上的压力，无业状态），而且需要良好的营养维持（增加免疫力的食品与健康用品、长期服用抗排异药物、一些恢复型的理疗、透析等）。

康复期的成本投入一般是治疗期成本的 2 至 3 倍，许多重大疾病的复发大多源于无法保持 3 年的以上的康复期，不仅不再给予良好的营养维持供给，甚至还要提前工作。因此真正要维持良好的康复需要强大持续的经济支撑。

家庭成员的陪护损失：一人生病住院，常累及一家人的陪护与操持，尤其是在国内陪护费用不仅昂贵，也很难满足重病患者的精神需求，因此常常由家人亲自轮流陪护，这不仅影响陪护人员的身体健康，也影响陪护者的收入损失。因此根据四大危害得出一个重大疾病所需要的资金——（健康保障的保额）重疾保额＝两到三年的收入损失+康复期收入损失+自费医疗费用+康复成本+陪护收入损失

4、三三法则

三种发病原因

日益恶化的环境污染：全球经济快速发展所带来的副产品是严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO 发面的一份研究报告显示，全球近 1/4 的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过 1300 万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达 1/3 的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。

越来越大的工作压力：日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加班、充电学习、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身体每况愈下。权威数据统计表现，中国的近 7亿人处于亚健康状态。

不合理的饮食结构：过去三十年里中国居民饮食结构发生巨大的变化，以前只有在逢年过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉，现在已经成为家常便饭；在我们享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的“垃圾”食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”.

三种治疗方式

宁愿人吃亏不愿钱吃亏：低保额甚至不购买健康保障，到时只能放弃治疗；

宁愿钱吃亏不愿人吃亏：高保额的健康保障，到时尽量花钱治疗；

发生重疾就是带薪休假：与未来自身收入和财富相匹配的保额，往往需要提前选择。

异议处理

处理公式：认同+复述+反问

客户：没钱。

应对：没钱这个问题属于个人隐私的问题，你能和我说没钱，看来没把我当外人，既然你这么说，我一定要把真相告诉你：你能和我说没钱，但我们能不能和医生说没钱？没钱只能借钱啊，你觉得健康的时候更容易借到钱还是生病的时候更容易借到钱？借 2 万元保费更容易，还是借 50 万的保额更容易？越是没有钱越需要现在开始存钱！看似我今天在为难你，其实是为了你将来不为难！

客户：30 万看不好就不看了。

应对：你说的很对，如果真的看不好，的确不要看了，否则就是浪费！但是谁又能告诉我们呢？如果 31 万看好了呢？就算医生告诉我们说看不好了，请问我们父母如果遇到这样的事情，医生告诉我们看不好了，我们怎么和我们的父母说呢？我们可以做到不看，除非我们那时是能够清醒且有决定权。但即使那样，我们又将我们的家人置于什么样的处境？与其到时候让家人做这样艰难甚至残酷的抉择，我们今天多积攒一些，即使将来用不到，也让自己走的更有尊严，难道这样不好吗？

客户：生大病我就不看了，出去旅游。

应对：（认同加赞美）你是我见过的最有责任感的男人，因为你知道多看会多花钱，与其多花钱不如不看，宁愿牺牲自己的生命也要保全家庭资产。如果真的如此：以后医院还要设立一个旅游科，一经查出重大疾病，就直接转旅游科。你之所以这么讲，是因为你现在身体健康，还没有遇到什么问题。保险只有在你没有风险的时候才能选择，在你觉得有用的时候是不能选择的。买保险只有两个结果：一个是越买越贵，一个是想买而买不到。你是希望现在拥有呢？还是到时后悔呢？

客户：重大疾病都是死了才赔。

应对：你这么想一定有你的道理的，保险合同中的重大疾病指的是在目前的情况下，这些疾病可能危及生命，而且需要长期治疗，还需要支出昂贵的医疗费用。

但是这些病现在看是重大疾病，但在未来二三十年有可能就是一般的疾病，治愈率有可能很高的，现在许多很多病是看的好的，但是需要大量的钱财，需要长期的治疗康复费用。现在人的寿命越来越长了，大病的发病率是随着年龄的增长，越来越高了。大多数人是因为大病而去世的，是花了巨额医疗费用而去世的；剩下的人是来不及得了重疾而去世的。

根据社保局统计罹患重疾人员最后一个月花了一辈子近80%的财富。有的人还是会比较自私的，想我还没到100 岁就死了，我自己还没有享受过，这笔钱一定是自己享受的。只有一种情况是自己享受不到的，就是突然间意外身故，或者睡一觉就死了。人不可能眼睛一闭正好把钱花完，要么留下财富，要么留下债务，你是希望留下财富还是留下债务呢？