精益创业的核心思想是,精益创业的核心思想是多选题?

精益创业的核心思想是,精益创业的核心思想是多选题?

作者将精益创业的过程总结为“开发—测量—认知”的反馈循环,开发产品,测量数据,认知概念,这是作者精益创业理论的核心。具体到行动上,按照这个过程分成了四步:

第一步设立假设。

创业过程中有两个关键假设要验证:

第一个叫做价值假设,企业要弄明白到底要开发什么产品,它是不是用户想要的。以美国卖鞋网站Zappos为例。Zappos在1999年成立之初,互联网购物还没有流行起来,创始人谢家华迫切需要验证的价值假设就是:不同区域的商店鞋子款式不一样,消费者在线下可选的款式少,如果一个网站可以在全国范围内买鞋,能不能解决消费者的问题呢?

第二个叫做增长假设,一个两个用户是不够的,怎么让更多的用户发现并且喜欢这个产品呢?怎样能够让产品销量不断增长呢?是投放大量广告来吸引新用户,还是让老用户带动新用户,再或者是先做免费的产品,吸引用户来了之后再逐步向用户收费呢?这些都需要一一验证。

有了假设,就到了第二步,科学合理地验证这些假设。

用什么来验证呢?作者用了一个专业名词,叫做“最小可行性产品”,英文缩写是MVP, 一个最简单,但能够展示核心功能的产品。

比如我们刚刚说的Zappos,创始人想要验证市场上有没有消费者愿意在网上买鞋,他就建了一个网站,再到本地鞋店去拍鞋子照片,并将照片传到网站上,如果有人下单,他就到店里替用户下单买鞋,再把鞋寄给用户。这个最简单的网站就是Zappos的MVP,它既没有建立仓库,更没有稳定货源,但这种方法却能最直接地验证Zappos的价值假设。

有了MVP,接下来就是第二步的核心环节做实验了。

怎么做实验呢?

首先,要测量出目前所处阶段的真实数据。开发出MVP后,初创企业可以先通过主要营销渠道销售给真实的用户。这时企业可以获得第一批真实的基础数据,比如说注册率有多高,试用率是多少,转化付费的比例是多少。即使一开始都是坏消息,但也很有价值,因为这些就是为之后每个假设建立的基准线指标。

其次,逐步从基准线调到理想状态,比如说初始阶段的转化付费比例是1%,企业的理想状态是10%,那企业可以进行多种方式的尝试,向10%靠近。

这两个实验过程,作者的建议可以梳理成以下三两点:

一是,如果初创企业有很多个假设,那就先挑最具挑战性的假设来测试。

二是要做对比测试。有了对比测试,团队就能非常直观地看到新功能和用户增长之间的关系。在对比测试时,作者特别强调一点,要小批量测试。

小批量地做,出现问题,可以立即停下来改正。而不是在大批量的滚动中,让错误一直传下去,甚至到了消费者手中才能被发现,那么这对公司有可能是损害声誉的致命打击。

通过各种测试,得出了大量的数据,那么哪些数据要关注,又该怎么分析呢?这就到了精益创业的第三步了。

很多创业者可能觉得产品增长率上升,收入数字增加,就算达成了某个里程碑了。但其实对初创企业来说,总数据非常具有迷惑性。作者将这样的指标称为“虚荣指标”,它们能够极大地满足初创者的虚荣心。但对于软件来说,最关键的数据是有多少人真正在使用,使用的人中有多少愿意付费购买,只注册而不使用,等于没有真实增量。作者的分析方法叫做同期群数据,也就是说要去分析接触产品的每组用户的表现,而不是去关注总人数这样的“虚荣指标”。

另外,处于不同增长模式的企业,需要关注的数据也不一样。

很多企业用的是黏着式增长,也就是说,用户打开产品,玩一玩觉得挺有意思的,就继续玩下去,觉得没有意思,就把软件卸载了。这时候企业需要重点关注的指标是用户留存率

有的企业用的是病毒式增长,发朋友圈点赞就是典型的病毒式增长。病毒式增长的关键在于裂变出了多少新用户,也就是病毒系数,这个数字是企业需要密切关注的。

还有很多企业用的是付费式增长。一系列投放、促销都要花大量的营销成本,那最终用户愿意在产品上消费多少钱呢?这是企业需要关注的两大数据:单客收入和单客成本。

总而言之,数据可以验证企业是否从基准向理想标准靠近,企业是否要换其他促销方法,或者是对产品功能进行微调,再重新验证,获得新的数据。

在这种开发—测量—认知的循环进行了多次之后,大量的数据就积累下来了。这些数据会让企业看到,现阶段是从MVP建立的糟糕基准在慢慢靠近理想目标,还是在多次尝试之后仍然无法改善,离目标越来越远。这时候企业也到了必须要做出抉择,是坚持下去,还是必须转型的时候了。

衡量跑道长短的标准是公司剩余的转型次数,也就是从根本上改变商业战略的机会还有几次。每一次转型,让企业转向另一个商业模式,都要消耗大量的资金,如果成功或许能加长跑道,如果不成功则要再转型,再换个方向验证。

转型的方向有很多种,比如说放大转型,专注于产品单独一项功能;还有缩小转型,企业之前的产品不足以支撑一个市场,那就把产品缩小为一个大产品中的小功能;还有增长引擎转型,就是企业改变增长策略,从病毒式增长改为付费式增长,或者两者相结合。当企业选择一种方向转型,实际上就是建立了另一个假设,这时候,上述的循环就得重新来过了。

作者提出,转型是精益创业的核心所在,如果产品出现了错误,企业通过必要的工具发现了错误,并且在一系列测试中找到了一个可行的方向,那就要快速调整和尝试。

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