做销售要学的基本知识有哪些书，销售需要哪些知识？

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生活中，销售无处不在。

如果你是一个专业的销售人员，那么这些技巧对你提升销售能力会有很大的帮助。

如果你不是一个专业的销售人员，你也会是一个被成交的人员，那么你也能了解你是怎么被成交的。

当然，其实生活处处都有销售，我们即使不销售东西，也会销售我们的好感度，人际关系等等，所以，学一些销售技巧有利于我们更好地建立人际关系，更好地与他人沟通。

以前，只要一进店里，总会被忽悠地消费一笔。自从读了《销售洗脑》这本书，我才发现，原来我只是掉进了销售员的“圈套”啦。所以我想和大家分享一下，到底我们是怎么成交的。

1销售员的准备

最基本的准备就是要记住所有商品的价格，这是一个店面销售人员最起码的功力。如果你对价格不熟悉，客户会觉得你不够专业，从而不与你成交。

其次要了解竞争对手，要知道所有的竞争对手卖的产品以及产品特点，与我们的产品有什么不同。还要熟悉产品知识，就是必须清楚产品的每一个卖点。

最后还要经常地巡店，不管是别人的店面还是自己的店面，看看客户们是怎么购买，别人上怎么销售的。

2销售员该有的开场白（交朋友的聊天小技巧）

开场白最重要的目标是打破顾客的坚冰，打破顾客的这种防卫心理。

当客户进来的时候，千万不要跟客户谈及“买”“卖”“钱”这三个词，而是多去问客户想看点什么，喜欢些什么，最近都注意了些什么之类的。

因为当你用买卖钱这类的词，就等于给自己贴了“销售人员”的标签。而顾客天生就对销售人员有戒备心，因为他觉得销售总是要让我花钱，以卖东西为目的。

所以在一开始你一定要想方设法地先退去这个销售的标签。这里最有效的办法是让客户跟你聊天。只要你能够有办法让客户跟你说话，你们的关系就能够走得很亲密。

第一种方法是可以跟客户聊一些他能够跟你聊起来的东西，比如带孩子的客户可以聊孩子。

开场白应该是鼓励交流的文化，要用开放式的提问，就是需要对方用一大段话来回答的，而不是回答是与不是，好与不好。

第二种方法是同意加消解。比如，当对方说我只是看看的时候，你应该说没问题，很好，看看。这是同意。你同意之后对方就放松了。这时候你说想看点什么呢？你看，又往前进了一步，同意再消解。

对方说今天没什么想买的，只是闲逛一下。没问题，闲逛一下挺好的，难得。你看，同意然后再消解，说想看点什么呢？就这句话。所以说一定要先同意他，再进一步地去了解他的需求。

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3销售员应当要了解顾客的购买动机

这一步最重要的目标是建立顾客和你之间的信任。就是不要一上来就随便给顾客推销，而是先通过各种各样的问题来了解清楚顾客今天来这里是想买什么样的东西。

最重要的就是要把what,where,why,how,when这些问题问出来，比如你想买给谁？想在什么场合用？什么时候用？等等。这样问下来，基本上可以对客户想买什么有了大致的了解。

这里需要用到一个技巧叫“问答赞”。就是当你跟别人说话的时候提出一个问题，对方给你回应之后，你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题。

举个例子，问，您今天想买点什么？对方说我想给我先生挑一个礼物。赞，你考虑的可真周到，挑礼物很有意思的，问，您的礼物用于什么场合？她说我的礼物是用在我们25周年的纪念日。

赞，恭喜哦，多了不起的成就，能到25周年的纪念日，太了不起了，您这么长时间还记得买礼物，真棒。下面还是接着问答赞。这种问答的模式，最重要的目标是快速地拉近我们和他人之间的距离。

4向买家展示产品的价值

建立了信任，并且了解清楚对方到底要买这个东西是做什么用的以后，就到了你要给对方演示一个产品，展示你的产品的价值的时候。这里有一个非常重要的工具叫作FABG。

F叫Feature，是这个产品的特点。

A叫Advantage，是这个特点所带来的优点。

B叫Benefit，是这个事对你的价值，对于顾客的价值。

G叫反问。

任何一个东西的任何一个特点都可以做出一个FABG的结构来，这时候你会发现一个产品会有很多个FABG。

这里需要注意的是，不要把最重要的FABG也就是产品的最大卖点先说出来。最重要的东西是要留在最关键的时候用。

比如客户他不想买了，转身要走的时候，这时候把杀手锏使出来，说不定能够力挽狂澜。如果客户买了，也可以给客户一个意外之喜，客户会更满意。

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5不断的附加销售产品

最好的试探成交的方法就是不断地附加销售，一直让这个顾客说，好了，今天就这么多了，不能再买了。

所以在顾客看好一个东西以后，你要向他展示另外一个东西，向他展示另外一个更有意思的配饰。

一定要做到让顾客说no，直到问到顾客说no的这一刻，这个销售才算是真的完结。甚至他说一次no还不行，你要试探他好几次。直到顾客说真的不要。

6买家说不行，该怎么处理

总有些客户是比较难搞的，你把前面的几步都做好了，但是依然还会有一些说不行，太贵了或者怎么样。

所以，异议是必不可少的东西。在顾客出现了异议以后，你还有一系列的办法来帮助这个顾客把这个异议消除掉。

这里的第一步是倾听完整的异议，听完以后，你要承认这个异议，这里一定要注意不要跟顾客辩论。

承认对方异议之后，请求许可后再继续。这时候再使用FABG的方法去说。在这个时候，需要进行错误检测这一步，就是要搞清楚顾客到底是不喜欢这个东西，还是因为别的原因不买。这样才能针对性地去解决。

比如客户要买椅子，但是最后又不想买，追其原因才知道是因为怕这个椅子的鹅毛垫子会引起过敏，但其实这个是完全可以解决的，换一个垫子就行。但很多时候销售人员就会以为顾客就是不喜欢这个，然后放弃了。

7促成买家购买（该不该打折呢）

当你发现所有的卖点都没问题，顾客觉得都挺好的时候，这时候就要问顾客觉得这个价格怎么样？那如果顾客说我觉得这东西真的还是挺贵的，那就需要一些方法来促单了。

这里可以运用极致价格法，就是当顾客说我觉得你们的价格挺贵的，我希望能够有点优惠的时候，不要一口回绝，也不要轻易说打折。可以说去找经理请示一下。

当你跑去向经理请示，这个价格能不能再低的时候，这个顾客心中对这个产品的期待又增加了一分，觉得似乎快拥有这个东西。

当他更想要这个东西的时候，你会发现，即使回来跟顾客说真的没折扣了，我已经尽力，顾客也会买这个东西。因为他觉得看样子这个是极限低价的，因为他已经问过经理了都没用。

还有一个叫第三方参考方法，就是顾客有时候犹豫不决的时候，其实他是想得到更多购买者的支持，比如这方面的专家之类的。

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8购买后的感谢与赞赏，必不可少（关系到买家是否还会光临）
一般人们在得到了赞赏的情况下，会觉得自己这个购买是没错的。当客户买完单以后，你结束了作为一个销售人员的任务，转而成为一名普通人。

在这个时候你给予顾客赞美，给予他赞赏，说您今天做这个决定真的非常的正确，我们这个产品买回去绝对不会失望。这个时候你给她的赞美会非常有效，然后可以顺便邀请顾客再次光临。

最后

除了这些，这本书里面还介绍了很多有效的方法，值得借鉴，希望对大家有所帮助。如果感兴趣的话，也可以细看这本书呀！

愿好书伴你成长！谢谢！

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