全屋定制销售技巧和话术经典语句，全屋定制营销话术？

投稿用户 • 2022年10月2日 am8:34 • 资讯 • 阅读 933

在前几年，定制家居的产品标准还没有完成大众普及教育的时候，很多中小定制工厂很好赚钱，抄抄版式设计，板材不至于做得太差，就可以很好地活下去。

但现在不一样了。

在定制家居门店里消费者直接下单现有款式而不做设计修改的已经很少见了，各类产品标准啊指标啊了解得不比销售少，各类销售套路话术在短视频平台已经刷到可以背出来……如果还停留在单纯卖货，卖柜子的阶段，那你的企业很危险了。

据《2019定制家居用户调查报告》显示，有50%的被调查者会考虑全屋定制，选择全屋定制排名前三的原因分别是：因地制宜，可以充分利用空间；个性设计，满足自我需求；节约选购时间和搭配难度。

对应这三个原因，从定制企业的角度可以解读为：科学合理化设计、个性化定制、风格一体化。

什么是科学合理化设计？比如说，在卧室里增加一个迷你的衣帽间，如果柜深按60cm算，过道至少也得60cm才能保证一个舒适的步入空间，所以宽度不能小于120CM，如果按2.5米长来算，那至少需要3㎡左右的空间。

什么是个性化定制？消费者想要轻奢中带点极简的味道，可以做；消费者想要不那么贵的中式风格，可以做；消费者想要这个拉手的创意融合在那个门板上，可以做……

什么是风格一体化？一个衣柜它不止是衣柜，它和整个卧室是融合的，和客厅的电视柜、厨房的橱柜、阳台柜等等都有风格上的承接，还可以做木门、护墙板等整体风格的一体化设计。

也就是说，消费者买的不是一个柜子，而是空间服务。

报告中，影响选购定制家居的因素里，材质占25%，设计占20%，工艺占19%，服务占17%，而品牌排名第五，占15%。这些数据直观说明，消费者更多的是全方位的综合性考虑，价格已经不是首要或者单一的衡量标准了。

消费者在为柜子的附加值付费，也就是空间服务。

空间服务不是单一的产品或简单的售后服务，它是一个系统，由“一个好故事+好产品+主动售后”三部分组成。

好故事是引发消费者共鸣的重要切入点，消费者的居家空间需要承载更多的文化内涵来突显个人品味。

比如说，欧派的子品牌铂尼思主打高端意式奢居生活美学，从古希腊神话中引申出“款待”的生活态度；比如说，好居派定制家居“乾坤”系列，取义自中国先人对“天”和“地”的敬畏，展示中华文明的内核，让家居空间带上哲学性的思考。

如果说好故事是用来占领消费者心智，那产品的品质就是消费者在下单前的一根稻草。产品是否符合环保标准，工艺是否过关，基材够不够正宗，挑选其中一点成为销售主张，就可以让消费者留下印象。

比如说，在新国标开始执行之后，尚品宅配迅速推出ENF级第二代康净板。

大品牌的售后服务系统比较完善，这也是消费者选择品牌的因素之一。即便如此，大多数都是“被动售后”——当消费者发现问题之后，自己去找的服务方。“主动售后”的好处是在消费者发现问题之前就可以得到提醒，或者是根本没有出现问题。

后者这个情况的品牌回访，证明了消费者产品使用状况良好，一来可以增加品牌好感度，二来可以强化品牌记忆，以便对周围的人传播该品牌，促进口碑传播的原始积累。

曾经，柜类的实用性是第一且唯一；现在，做好空间服务才是王者之道。

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