17个销售案例小故事及感悟，销售小故事及感悟100销售案例小故事分享？

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嗨，我是狐哥，好学不倦！

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《营销工具之讲故事》

故事的百度释义是旧事，旧业，先列，典故等涵义。用一句话来概括讲，故事，就是非当下发生的事，这个事可能是已发生的事也可能是未来发生的事；可能是真实的事也可能是虚构的事。

一个完整的故事记叙必然包含六个要素：时间，人物，事件，经过，结果。

好故事可以吸引听众注意力，调动听众大脑的感性认知，增加记忆，在潜移默化中教育和改变听众。

营销过程中要充分利益好故事的特性，把粗糙干煸的理论说教转化为一个个活生生的案列故事。

一个有价值的销售故事则需要满足五个要素：目的，建立联系，遇到问题，解决问题，产生共鸣。

在销售过程中，为了解决好问题包括已发生的问题或者萌芽中的问题，带有目的性地去讲故事。到达的目的是鼓励客户去思考行动，或者制止客户去思考行动。即可以直接联系客户，也可以间接联系客户。犹如“指桑骂槐”，“含沙射影”。

一、讲故事的作用。

1，讲故事是感性营销的前提。

道理，事实，数字，等逻辑往往并不能走进客户内心，而绘声绘色的故事则可以。

这里引入一个概念就是感性营销。获取感性营销就离不开讲故事的作用。

销售人员在推介的时候有一下三种方式

一是以理服人，产品的卓越性能，独特功能等

二是以利诱人，产品的性价比，促销优惠等

三是以情动人，人与人之间的情绪互动

这三者并无优劣高下之分，前两者是硬性前提，但往往后者是成交的关键。一次高质量的营销必然是这三中方式综合运用的结果。

销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理设计故事，讲对销售取得事半功倍的效果。

图片来源于网络

2，讲故事可以有效是获取客户信息。

所谓“知此知彼，百战不殆”，那么如何获取客户的有效信息呢。当然可以机械式的问客户，但往往由于激起了客户的防备心理，所以效果不佳。

那么先讲自己的故事，再推己及人，引导对方主动说出自己的故事。

●案例：

获取客户健康信息

——我奶奶今年82，身体能自己，但血压高，血糖高，尿酸高，，

——这几个是常见病，注意控制不怕的，我也是糖尿病，但我如何如何控制。。

获取客户家庭情况

——我家兄弟两个，哥哥成家，父母在帮忙带孙子，很辛苦，，

——我也在帮女儿带外孙子。。

3，讲故事可以有效增加彼此信任。

人与人之间的交往就是彼此信息的传递，彼此了解越多感情必定越深。通过讲“我”的故事，个人（成长篇，读书篇，奋斗篇，爱情篇，梦想篇等），家庭（家庭成员，成长环境，生活苦难等），传达出一个有孝心，有爱心，有上进心，有事业心，有梦想的人设，来的引起客户共鸣，再引导客户说出自己的故事。

随着彼此信息的交流越多，必然感情也会愈加亲近。尤其是有计划地吐露一些人隐私话题，煽动情绪的话题则更加增进彼此的信任。有了这层感情关系，则接下来说什么，对方都不会采取怀疑的态度。

●案例：

说某某客户给我带家乡的土特产，传递的信息是我及我的工作是获得别人的认可的；

打开手机，一起阅览母亲节给客户送鲜花的照片，传达我的服务理念；

阅览自己的获奖照片，传达我的工作态度，专业形象。

→销售不是卖产品，而是卖相信。相信是一种情感，离不开讲故事。

营销就是你没做到，但让别人相信你做到了。营销高手一定是讲故事的高手，同时也是煽动情绪的高手。那么如何让客户相信你呢？把自己包装的专业，与客户拉家常，讲故事直至交朋友。

→先交心，交情，再交易

如果你想和客户交朋友，就成交他。否则回去了就拉黑你了。

→销售不是卖好处，而是卖感觉。

客户购买产品时，理性只占很少的一部分，大部分就是一种感觉。产品给客户所带来的多少价值不是决定他是否购买的唯一要素。

比如泰成逸园的优势，好处和卖点并不是客户买单的唯一要素。往往就是一种感觉！客户购买养老资格是早买还是晚买还是现在买，还是要选择哪一家养老院更好，他也不确定，只要他在一瞬间对你有感觉，你的销售就成功了。

成交的关键就是要拉出客户的感觉。因为客户的不讲理，才需要我们去营销。有时成交不是冲着产品，而是冲着感觉。如果只卖产品，客户会翻来的挑毛病，没完没了的谈价格。

4，讲故事可以有效引导客户。

有些优质的故事是具有很强的约束力的。

从小我们听到“铁杵磨针”的故事，教会我们做事要沉住气，坚持不懈；(鼓励类型的↑)

从小我们听到“小时偷针，大时偷金”的故事，教会我们知道什么是不该做的。(抑制类型的↓)

→销售讲故事的要起到引导客户作用的话，必是鼓励客户去思考作为，或者抑制客户去思考作为。

A:鼓励类型↑的故事，是引导客户朝着本次销售目标去思考，去行动。

●案例：

讲与客户同类型，同频道的成交案列；

讲同类型的客户入住进来享受了怎么的温馨服务；

讲某某客户排除众异，有魄力，当天去银行取现金回款。

B:抑制类型↓的故事，是引导客户放弃消极思维，积极朝着成交去思考，去行动。对于客户异议往往通过讲故事来解决胜于讲道理。

●案例：

客户说还年轻现在买还早，那就要说同类型的年轻客户过来购买的案列；

讲某某客户之前来了犹豫不决没买，现在不能病倒了，反而花更高的价格来买。

在生活中，往往别人做错事还不能承认的时候，我们一样可以通过讲故事“含沙射影”的隐喻来讥讽，弹压，点拨，指正他。感觉即是说他又不是说他，让他反弹不起来，又不自觉地对号入座，不得不听，不得不感悟。

→销售讲故事引导客户是时机分为对当下已发生的事件，或者尚未发生或即将可能会发生的事件。

好比孩子这次考试成绩差，讲成绩好的案例。（这事已发生了↓）

孩子在平时写作业的时候马虎大意，告诫他这样可能会影响期末成绩。提前讲故事来抑制，这是防患于未然。（事情还未发生→）

A:对于当下已发生↓的问题，讲故事进行引导，这个好理解。问题既已发生，再通过讲道理、讲故事来解决，多少有点为时过晚。容易“公说公有理婆说婆有理”各持一端，相互扯皮，不欢而散，没有结果。

●案例：

客户已说出担心养老院以后服务不好，毕竟未来看不见，你再怎么讲客户也会质疑；

客户已说出自己要回家商量，你怎么说也是枉然。

B:对于可能即将发生→的问题，根据经验，在客户尚未提出时提前讲故事引导打压，也就是常说的“在萌芽中解决问题”，此为上策。

●案例：

担心客户单谈结束时对于要求当天完款无法接受，所以要提前讲几个当天完款的故事；

担心独居客户可能要入住单人房，但是可能又会纠结住不起，就要提前讲故事打压单人房。

总之，将问题在萌芽状态中提前解决，让客户不要开这个口，就对了。

二、故事的分类。

A:真实故事，故事的内容往往都是真实的，是基于个人经验及知识按照故事要素汇总表达出来的。当然也会有所修饰，点缀，大可不必偏执考究。

真实故事都是已经发生的事实案例，或者陈述事物背景，或者未来愿景等。需要收集素材，分门别类，结合当下目标讲出来为我所用。

●案例：拉家常，讲“我”的故事，企业的背景，行业的前景等。

前面笔者分析了八九篇文章都是关于养老的小故事，都可以拿来运用的。

B:虚拟故事往往也是基于已发生的事实，经过加工，偷换时间，空间，寓意等，再结合当下的目标编织出来的。完全瞎编捏造是不可能的，毕竟人的主观能动性也是基于客观世界的认知。

●案例：

把上个月成交客户的案列，照片，影集说成昨天发生的；

把A养老院发生的实例说成是B养老院的；

把“癞蛤蟆想吃天鹅肉”解读成癞蛤蟆也有理想。

三、如何讲好故事。

既然理解故事的含义，作用就不可拘泥于故事形式要素。抓住有利于销售，对客户购 买决策最有冲击力的片段来编辑故事达到目的即可，所以不要完整讲述你的故事。有时候为了目的开个玩笑，聊聊天，拉拉家常也是故事的范畴。

好故事要有画面感，生动形象。可以借力手机视频，照片，聊天记录，转账记录等工具来辅助。

好故事是为了解决问题的，逻辑清晰，层层铺垫，令行禁止，没有一句废话的。

好故事是为了画梦的，构建蓝图，增加吸引力。营销就是你没做到，但让别人相信你做到了。客户还没有使用享受产品，但要提前说出来让他感受到。好故事是与客户息息相关的，对于客户而言，可以产生联想，在脑海想象中，他似乎看得到，听得到，闻得到，尝得到甚至可以触摸得到他拥有或使，用产品后的一切。而且这个画面较之于他的现实生活更美好，更具有诱惑力。好故事为客户经营了一个或者无数个美梦，客户被成功编织进了产品的未来蓝图里面。

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作者介绍:嗨，我是狐哥，是一名拥有十年营销经验的养老规划师，用真诚输出每一份内容。感恩和你的每一次遇见!