互惠
这个原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们带来的一切。
销售而言，我们会发现很多销售第一次见面就会给客户带个小礼物或者请客吃饭或者尽最大努力去帮客户解决他的痛点。客户得到了会以订单的形式和介绍客户的形式来反馈于你。
我还记得有一次，在上班的时候，有个很漂亮的女孩敲门进来，直接走到我面前，帅哥，你把你的表摘下来给我，我说你干嘛，她没有坚持然后直接蹲下来帮我用一个喷雾剂擦拭鞋子，我刚开有点紧张，她说你别动，就帮你擦一下鞋子，然后顺利的又帮我清理了我的手表。后来才知道，她是背着那个清洗剂到企业直接卖给员工，结果让我不得不买。
这里面其实还有一个方式，就是你主动要求客户帮你一个忙，如果他帮了你，你自然就有了借口回报和接触的机会。
企业往往会用打折券和赠品来促进销售并且精准定位客户。
不用升级，本质其实还是利他思维，主动帮助别人也就是帮助你自己。
承诺一致
这个原理认为，一旦做出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
销售而言，相近一起办法让客户承诺你，只要客户承诺了你就不太好反悔，而且你可以继续要求客户的承诺。我们会发现，销售经常会以就耽误您10钟来切入客户见面的承诺，见面后真的不止耽误10分钟。
当然返过来，不要轻易承诺客户任何问题，如果承诺了就一定要做到，否则….
曾经有一位这样的销售，他冒充了政府调查人员去对客户做调查问卷，客户当时做了正向的解答，随后以销售的名义去电话沟通，反倒大大的增加了成功率。
企业往往会利用承诺来搞把戏，圣诞节玩具公司在电视上针对某个玩具狂打广告，但不售卖，等节日过后才售卖，这是直接利用了父亲对孩子的承诺而增加圣诞节其他玩具的售卖。
社会认同
原理认为，在判断任何正确时，我们会根据别人意见行事。不难理解，为什么电视播放禁烟的广告，反而吸烟人群却增加了。
销售而言，客户案例非常重要，客户参观客户非常重要，这里不多阐释。
喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。
销售而言，你有没有用过这种方式，两个同事来配合，一个对客户非常无礼而服务不到位，一个截然相反，而让客户喜欢上你和更愿意和你沟通，这个其实就用到了审讯犯人时候的一个好警察一个坏警察。至于怎么让客户喜欢上你，有的公司专门招聘美女、帅哥销售，道理也很明显，销售之神乔吉拉德貌似是高手，是你的涵养、着装、说话艺术、办事艺术这里不再阐述。
曾经我个人碰到过一个女销售，她一上来就说，你喜欢雨的印记这首曲子吗，我还没反应过来，她开始弹奏了她的钢琴。当时我在想，我真的不是客户，要是的话…
企业而言，明星代言，车展车模…
权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是有独立思考的成年人，也会由于这个丧失理性，就像医院专家让护士开错的药方，护士知道错了但还是坚持。
销售和企业销售而言，无非是搞定行业头部客户作为权威，或者出具权威性资政证明有利于销售产品。
稀缺
机会越少见，价值似乎就越高，书中说的文绉绉，一句话：物以稀为贵。这让我联想到了那个古玩的收藏家，手里握着仅存的两枚大龙硬币，直接销毁剩下一枚。
销售而言，无中生有制造稀缺的假象呗，做销售的可能没有感觉，放心，稀缺依然管用，当你自己去买一双你非常喜爱的但是只剩下一双耐克的时候，而且售货员说打折最后一天，你不卖？不现实。
还有就是，销售自己要成为行业专家的稀缺或者给客户独特的稀缺感（做事方式、性格特点等）。
企业而言，那就太多了，小米的饥饿营销、奢侈品的限量版…
最后书中建议，所有方式可以单独也可以组合来用，组合的威力更大!
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