这是一线销售人员经常遇到的场景,合同签了,甚至项目已经交付了,但客户就是以种种理由拒不付款。如何应对?首先,我们仍然要思考客户不付款的真正原因是什么,然后采取对应的措施。
1.客户资金短缺。客户出现了资金问题,在这种场景下,我们可以提出更加灵活的付款方案,甚至可以协助客户进行融资。
2.认为我方产品、方案有问题。在这种场景下,如果我方产品确实存在问题,就要进行充分沟通,提出客户认可的解决方案;如果只是客户的顾虑,我们可以通过实际产品应用证明、应用案例等,证明我方产品和方案的可靠性。
3.认为我方交付质量有问题。在这种场景下,需要迅速排查,如果我方交付中确实出现了问题,就要及时进行整改,甚至更换交付项目经理;如果我方交付并没有问题,只是客户的感知不好,可以通过联合测试等方法提升客户满意度;如果是因为前期销售人员的过度承诺造成某些功能无法实现,需双方协商解决。
4.出现了恶意竞争对手。签订合同后,对手搅局抛出低价方案,导致客户对与我方合作 “后悔”。在这种场景下,需要尽快定位对手及其商务、技术方案等,找出弱点,突出双方的长期合作价值,同时加强与客户全面沟通和交流,坚定客户与我司合作的决心。
5.前期客户关系不到位。这是比较常见的场景,前期运作项目的时候忽略了某些节点上的客户关系,到后期需要付款的时候故意找碴儿。这就需要销售人员判断清楚是哪个环节的客户出了问题,及时弥补客户关系来解決。
6.恶意拖欠。可以尝试通过更高层面的客户关系来解决;如果客户就是恶意拖欠,可采用法律手段来解决。

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