做销售怎样去寻找客户的话术技巧，做销售怎样去寻找客户的话术呢？

作者：曹华宗

本文由销售与管理战略合作伙伴中华工商联合出版社授权发布

01

适当给客户一点“威胁”

几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评时，难免会产生一定的抗拒心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些人的顽固心理。

如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看究竟。同样，在推销活动中，如果销售人员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。

有些客户对于产品的挑剔简直让人无法想象，他们在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。销售人员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证。如果对方还犹豫不决，那么就直接告诉他如果不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。

案例：销售员小肖自从做销售这一行以来，销售业绩一直很好，甚至在很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多销售人员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从，服从，再服从，他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户就会产生逆反心理”，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，留给客户一个合理的价格时，适时地提出“超过这个价格范围我就不卖”的意思，那么客户的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能就会欣然接受。

从这位销售人员的话里我们不难看出，适当地向客户传达“我不卖”的信息是很重要的，当大多数的销售人员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的这种特有的印象，你被选择的可能性也许会更大。

02

视顾客的拒绝为成交机会

作为一名专业的销售人员，一定要有这样的一个心态：异议是销售的真正开端。如果客户连异议都没有就购买产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上，任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售人员也是必须要有所认知的。

对一位有经验的销售人员而言，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。作为一名销售人员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢? 是选择放弃呢，还是把拒绝当成成交的机会?

案例：王涛大学毕业后，找了一份销售的工作，负责推销文具。可是每次他向客户销售时，客户的回答就只有一句话:“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。

无奈，他只好向那些表现突出的同事请教。同行笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”王涛说:“不然我还能怎么样？”同事说：“你至少可以问问他拒绝理由吧!他如果嫌产品贵，你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任产品的质量，你可以告诉他质量问题包退。如果他拒绝你的理由都一一排除了，他还有什么理由不买你的商品呢？”

这番谈话让王涛深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒能有是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是“我不需要”。王涛并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着说：“我可以问一下你为什么不需要吗? 据我所知，你有一个上初中的儿子，我想他应该是需要文具的。在与对方进一步交谈之后，对方抱着试试的心态买了一些王涛的产品，他也终于找到了销售的窍门。

销售人员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就是自已放弃了成功的机会。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售人员必须具备的素质。

善于挑战拒绝的推销高手们大都坚守两个原则：

(1)切断逃路和退路，彻底打消顾虑。

(2)以钢铁般的意志勇往直前。

03

稳中求胜，让客户敞开心扉

在生活中不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。销售人员如果过于急躁，也会影响自己的业绩。因此销售要正确地认识到自己的缺点并加以改正。

俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。所以销售人员不要在客户面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。

案例：张昊是某公司的销售人员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过公司的销售光荣榜。后来公司里来了几个优秀的销售人员，业绩也很突出。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，则显得有些急躁，每次有客户光临，他总是忍不住希望客户能够立刻签单，他总是不停地催促客户，这反而让客户感到心烦厌恶，本来到手的生意反而泡汤了。这样，他看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促客户购买,如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，引起了客户的不满，最后因为客户的投诉太多，公司不得不让张昊先回家休息一段时间。

由此可见，在销售工作中急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而无法达成目标，进而走向消极，甚至灰心绝望，毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利。难免会遇到困难和丝折果这时还是一味求快，只会事与愿违。因此销售人员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。

此外，做销售工作还要有一个切入点，因为销售商品的过程也正是在销售自己，要成功地销售自己，就要先和客户成为朋友先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。为了能够让客户对你敞开心扉，你必须想客户之所想，在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容，然后适时地抓住客户的心态。可以通过以下方面判断客户的情况：

(1)目光。了解客户想什么。

(2)声音。了解客户是什么样的人。

(3)衣着。分析客户的相关背景。

(4)谈吐。获知客户的购买意图。

做推销工作同时要具备耐心和毅力，最重要的就是心态要放稳不能急于求成。要知道，在行动上失误，就容易在自己销售的道路上留下败笔。

04

讨价还价的策略

销售谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上的刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。谈判过程中有时需要打持久战；有时需要打决战；有时打游击战；能否在谈判中取得预期目标，就看销售人员的智慧和经验了。以退为进是谈判桌上常用的一种策略和技巧，销售新人应根据实际情况灵活掌握。

案例：1999年，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，希望爱迪生电力公司能以低价供应电力，但这个要求很快就遭到电力公司的拒绝，并推托说公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，并放出风去，声称自己不再依靠电力公司，决定自己建设发电厂。

爱迪生电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这家航空公司优惠价格。双方终于达成了协议。

打仗也好，销售也好，暂时的遇却是为了更好地进攻。这也是“退“与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用，销售新人掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。

“在销售谈判中，不管双方有多么大的诚意，由于双方利益上的对立，免不了明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。在销售谈判中有两种情况：一种是己方报价，对方还价，另一种是对方先报价，已方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢?

首先，不要接受第一次报价。

其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。

同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。销售新人在报价时，还要注意报价的时机。在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。

05

迎合客户的兴趣

实际上，没有人会对自己不感兴趣的事情投人过多的精力，而如累是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销人员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。

案例：小吴是某装潢公司的销售人员，一次他去拜访一位客户——某公司的经理秦先生。见面之后，小吴先对自己公司的产品做了大体的说明，使对方有所了解，并看看是否有自己需要的产品。但是这些枯燥的、像念经一样的东西，实在无法引起对方的兴趣。小吴发现对方已经产生了一些倦怠的情绪，如果自己再这样说下去，肯定会引起客户的反感，这样很可能就会使生意泡汤。于是他努力地寻找着能够吸引对方的话题。这时他发现对方背后的书橱里放着许多关于《易经》方面的书，于是小吴说:“我想秦先生一定很喜欢中国古代的文化经典，想必对《易经》也是十分有研究的吧？”本来昏昏欲睡的秦先生听到小吴谈到《易经》，一下又有了精神，说：“是啊，闲暇时喜欢琢磨琢磨。小吴顺势说：“其实，我也很喜欢中国的古典文化，特别喜欢《易经》，它思想深邃，透露出很多人生的真谛，很值得去研究啊！”

秦先生马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和小吴讨论开来，小屋的一些见地与秦先生不谋而合，使秦先生很是高兴，对方还非要拉着小吴一起吃饭，边吃边聊。后来秦先生不仅买了小吴的产品，还和他成为好朋友。而这一切的因缘只是小吴在拜访秦经理之前不久，刚刚读过《易经》，那时刚好派上用场，迎合了客户的兴趣。

如果小吴没有读过《易经》，也就难以找到和秦经理的共同话题，生意就难以做成。因此销售人员要想迎合客户的兴趣，就要不断地为自己充电，除了过硬的专业知识素养外，销售人员还应该学习更多的知识，无论是天文、地理、时事、娱乐，还是古今中外的人物和事件，多了解、多积累，说不定哪天就会派上用场，帮助销售人员成功地迎合客户兴趣，得到客户的青睐，从而为销售创造出有利的条件。

06

让客户的借口说不出口

销售过程中，销售人员往往会遇到这样的几种情况：有的客户会表示出一定的兴趣；有的客户则会毫不留情地断然拒绝；也有一些客户表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出借口，而这样的客户其实内心也有一丝购买的欲望，只要销售人员加以激发和感染，就会把他们争取过来。面对这样的客户，如果销售人员选择放弃，就会白白放掉了一大批潜在的客户。

事实上，有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。

案例：一位女士到商店去买皮靴，销售员小敏给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小敏忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的鞋子。但是小敏却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么长的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是抱歉。”

听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小敏说：“没关系,我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才犹豫。于是女士又一次转到那双鞋子前面，拿起来端详。小敏立即过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”

女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下”小敏说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双，我们可以优惠价卖您。”这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，就努力地挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧的皮子接口处有观。而小敏则解释说这是一种制作工艺，而不属于质量问题。

于是小敏就对女士说:“小姐，我知道您也是真心喜欢这双鞋子，虽然您认为这一块有瑕疵，但也绝不属于质量问题。我们的鞋子质量绝对可以保证的，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了。这块瑕疵也绝对不会影响美观，原价395元，打过折后是316元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，您看怎么样？”

女士点点头。小敏说：“那您先稍等片刻，我去找经理说说。”不一会儿，小敏高兴地回来向女士做了一个OK的手势，说“成功了，您终于如愿以偿地买到了喜欢的鞋子。”这时那位女士被小敏的真诚所感动，对小敏连连道谢，并保证下次还来小敏这里购物。

小敏以其不厌其烦的敬业精神，以及对客户真诚的服务最终感动了客户，也赢得了客户的心和信赖，使之成为她长久的客户。

其实，在面对客户的诸多借口，销售人员不要认为是对自己的否定，是对产品的拒绝。而应该听出客户的话外之意，仔细考虑客户是不是就真的不需要。如果需要，如何才能够让客户接受。对于那些拿不定主意的客户，销售人员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解客户的性格特点，寻找客户犹豫的心理根源，找出突破口，堵住客户的借口，让客户满意地接受。

（……更多精彩详见《销售攻心术：不懂心理学就做不好销售》)

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