Hi,大家好,我是蔷薇吖!
在这世上,有人在事业上平步青云,有人继承显赫的家世背景,但更多的是平凡的我们。
很少有人在事业起步时就顺风顺水,总归是要历经一路坎坷,但只要找对了方法,学以致用,就能取得成功。

01正确的方法通向成功
我参加的第一份工作是电话销售,说到销售大家并不陌生,服务业都离不了销售。
相比门市销售来说,电话销售因无法与客户面对面沟通,以及场地制约等原因,业务成交阻碍重重,经常遇到客户接通就挂断的窘境。
面对一次次的失败,我们要做的不是轻言放弃,不是丧失斗志,而是应该直面挑战,思考改进提高的方法。
找对了方法,坚持不懈地练习,终会步入属于自己职业生涯的春天。
我从事的电话销售,是银行信用卡分期的外包业务。工作内容是致电信用卡用户,邀请他们办理信用卡账单和消费分期。

02信心是基石
电销制胜方法,第一步要树立必胜的信心。
在正式上线话务坐席的时候,我内心是有过怯懦的,认为这是一份极有难度的工作,心上认定不太可能有成交量。
怀着这样的心态去拨打电话,结果是可想而知的,上线半天时间成交单量为零。
下线后的总结会上,大家普遍反映存在的困难是客户接通就挂断,客户不需要等。
在这样的情况下还是有个别同事有多笔成交量。
于是主管说:“刚开始上线零业绩很正常,但是大家不能就此气馁,要有信心。
你们第一天拿到的名单都是废弃名单,在这样的名单中,依然有人顺利成交了,这是一个好的现象,证明分期业务是有市场需求的,做电销是能够成功的。”
主管的话给我树立了信心。
的确,电销分期既然能在市场中占有一席之地,那就说明是有消费基础的。
所谓存在即合理,抓住有效的客户群体,通过良好的营销引导,就会有成功的希望。
信心对促成成功至关重要,我调整好心态,下午上线后,成功办理了四笔分期业务,取得了在电销行业的第一次成功。

03失败是成功之母
第二步要总结经验,从失败中学习精髓。
我从事的电销业务,每天会分配到80-100个名单,即使业绩最高的坐席,成功率也仅为百分之十。
这就意味着失败占多数,那么百分之九十多的失败电话,不恰好是总结学习的现成材料吗?
我对失败情形做了大致分类,分别是无法拨通、秒挂、接通后挂断、不需要、不愿接受分期手续费等。
对于无法拨通和秒挂的情形,就不需要耗费太多时间,集中精力拨打可接通,并能耐心听完营销陈词的名单。
要设想接通几秒后挂断的客户,可能正在忙不便接听,一定要另选时间再次拨打,等客户接通后及时传达有效信息,以便客户了解致电的目的促成其办理。
对直接回答不需要,但又未挂断电话,愿意聆听的这一类客户,要深度挖掘资源,利用话术不断抛出吸引点,激起客户分期意愿。
在对话过程中我注意留意客户的兴趣点,比如客户表现出对信用卡增额感兴趣,就可以提出办理分期可以增加卡片的使用程度,对今后增额是有好处的。
激发客户关注点后,就能针对性攻破防线促进成功。
再如对女性客户,可以将信用卡积分兑换礼品作为切入点,充分调动对女性客户的吸引力。
当抛出全部吸引点后,客户仍然表示不愿办理,此时千万不要放弃。
可以根据客户的额度情况,对其进行由衷地夸奖、赞美,称其额度情况相当不错,属于优质客户。

那么办理分期可以帮助其周转资金,有利于提升额度,将来购车购房,都能够为其提供助力。
在客户态度有所松动的时候,顺势提出邀请其办理体验一下,多数情况下会营销成功。
针对不愿支付分期手续费的客户,就要学会用货币时间价值来激发意愿,表明办理分期,只需要支付小额的手续费。
将大部分资金掌握在自己手里,无论理财、投资、消费都是很合适的,通过帮助客户算经济账,引发客户共鸣从而促成办理。

第三步,努力训练。
我做电销专员的时候,是能够沉下心来训练付出的。
结束一整天的工作后,下班回家我并没有就此放松,而是让男友配合扮演客户,帮助我练习。
对训练过程中的得失,再次加以总结提升,第二天以更好的状态活学活用。
04画龙点睛
以上的三步都是夯实基础,那么最后一步就是用于提升。
在与客户对话时一定要保持细心与耐心。
遇到客户接听几秒说在忙,然后挂机的情况,或者客户明确表示换个时间再打,这样的客户资源,一定要善于细心把握。
因为多半是有办理意愿的,对此就要清楚备注好,在约定的时间及时回拨。
对于老年客户群体,要保持充分的耐心,他们年龄较长,对新事物的理解乏力,就要耐心地为其讲解营销业务的含义。
在其了解之后,再详细地告诉其办理的好处,促进交易成功。
除此之外,术业有专攻,一定要做到干一行、爱一行、懂一行。
认真学习掌握本行业相关的知识,当有客户表示不愿意办理业务,但希望帮其解决一些问题的时候,要用优质的态度为其服务。
之后可以尝试再次进行营销,这样会大大提高成功率。
经过坚持不懈地努力,我从刚开始的电销小白,一个月后跃升成为TOP,拿到了排名奖励,实现了电销事业的成功。
所以对于电销行业,不要惧怕挫败,不要有畏难情绪,我们要做的只是找对方法,直面并克服困难。
【蔷薇说】:360行,行行出状元,哪怕多么微不足道的工作,做到极致,都会绽放耀眼的光彩,沉下心去学习、提升自己,是职场最大的利器。
#冬日生活打卡季#

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