“目标客户”,指企业提供产品和服务的对象。随着经济发展,消费者的需求也越来越细化,厂家根据不同特性的客户设计出满足其需求的产品及服务。在大学时期就听说过“目标客户”,但到今天我才敢说部分理解了何为“目标客户”。跳出市场营销的圈子,“目标客户”的概念对于人际关系的洞察也会有所启发。
我对于目标客户,有三个理解的角度:
1、有舍,才有得
2、对爱你的人,持续互动,给予积极反馈
3、对不爱你的人,只接触一次
说起来有些抽象,我举几个例子分别说明这三个理解。
1. 关系:有舍,才有得
从字面上理解,就是说要能舍弃才有得到嘛。但实际生活中,人其实非常厌恶损失,真能做到“舍去”并非易事。比如,在基金上赔了1000元所带来的痛苦程度要远高于赚了1000元带来的快乐程度,这就是损失与收益不对称的损失厌恶。如果一个销售员,损失一位客户,或者被一个客户拒绝,他会非常痛苦,心里的委屈、愤懑、不爽在那一瞬间冲上顶峰,痛苦多了销售工作也就难以支撑下去,销售的离职率高与此也有不小的关系。痛苦归痛苦,销售员此时一定非常想要挽回这个客户,或者再去争取一下,我们常常能听到某些“毒鸡汤”的故事:被无数次拒绝的销售员勤勤恳恳地拜访客户,终于有一天,销售员冒着狂风大雨依然来拜访客户,客户见此深受感动,欣然下单;又或者是把梳子卖给和尚,成就一代销售之王。
最初我也对这类鸡汤故事深信不疑,但在越来越多的实际销售中,我却发现事实并非如此。那些离开的客户,拒绝了你的客户,当中确实有一部分可以被重新争取过来,抑或通过人情商务推动下单。但绝大部分(非全部),以后是很难将其转化为忠诚客户的。与其大量时间争取拒绝你的客户,不如多和有兴趣的目标客户聊一聊,看看他们为什么喜欢你,当然这是反人性的,是反“损失厌恶”心理的。
但这也是为什么我们要重新理解“目标客户”,与“目标客户”对应的是“非目标客户”。只有有勇气抛弃大部分的“非目标客户”,才能有更多的精力放在“目标客户”身上,创造更大的收益。
总结一下,损失厌恶让人害怕被拒绝,但我们需要理解:在人际关系中,有舍,才有得。
如果将“目标客户”的思考角度推广到在广泛的人际关系中,又会什么效果呢?
2、对爱你的人,持续互动,给予积极反馈
所谓“爱你的人”,就是目标客户:你是我的目标。在销售中,如果一个客户购买过一次你的产品,那他有很大的概率还会向你再购买其他产品,你一定有某些地方吸引了他。不单是卖家与客户的关系,在男女朋友之间,好友之间,亲人之间,几乎都属于与“爱你的人”之间的相处,可以把他们看作整个人生的“目标客户”。在人生低谷,心情糟糕时,爱你的人肯定会积极地陪伴你走出困境,这就相当于一个目标客户购买了我的产品——爱你的人会更爱你,帮助过你的人会更愿意帮助你。如果我们能以运营一个目标客户的心态,去“运营”那些“爱我的人”,给予他们积极的反馈,相信他们一定会更爱你、更愿意帮助你,你们的关系也会愈发融洽。有了“目标客户”的视角,你的存在会让爱你的人感到幸福、平静、安心。
在任何互相接触的机会里,我们都可以给予对方一份积极的反馈和关注:
哇,宝贝你今天这身真好看!
嗨,你最近在干什么呀?我最近可要闲出屁了!
甚至仅仅是在吃饭时为他们递上一张餐巾纸,也表明了你对“爱你的人”得积极关注。把“爱你的人”视为人生的“目标客户”给予积极反馈,爱你的人会更爱你,帮助过你的人会更愿意帮助你。
3、对不爱你的人,只接触一次
所谓“不爱你的人”就是“非目标客户”:你不是我的目标。在得到APP的知识城邦里,我曾看过一条动态:当你想到有些人这辈子也就只接触一次,心里也就舒服多了。开车时,常遇到些不守规矩,抑或嚣张跋扈的司机,当火气上来,真想跑到他前面去“别”他一下。但如果你想想,这个人你这辈子其实只会在高速车流中只接触一次,那也就没必要去为一个未来不会有任何交集的人做多余的行动,于是也就能坦然地忽视掉那个“不爱你的人”。虽然“只接触一次”这个观点比较极端,但想想我们每个人的时间精力都是有限的,那为什么我要把时间浪费在“不爱我的人”身上呢。
另一种情况,是被熟悉的人“坑”或“骗”,其实这类人也属于“不爱你的人”,损失厌恶的惯性常常让我们习惯原谅这些熟悉的人,比如男女关系中的渣男,利用友情坑害朋友的损友。但我的对策就是把这些人归为人生的“非目标客户”,再也不接触。
不管是陌生人还是熟人,一旦确认他是“不爱你的人”,即视为人生的“非目标客户”,只接触一次。
最后,再列举一下我从“目标客户”这个概念上学习如何处理人际关系的的三个要点:
1、关系有舍,才有得
2、对爱你的人,持续互动,给予积极反馈
3、对不爱你的人,只接触一次
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