一个销售团队之所以成长不起来，很重要的一个原因是新人留不下来。据统计，大量的新人在入职2周和1个月左右的时候离职。

为什么会出现这个问题？本质来说，是因为团队没有给到在面试的时候跟候选人说到的东西。可能是关怀不够，也可能是工作强度比较大，抑或是没有学习成长等等。

所以，对于销售管理者来说，始终都要思考的一个问题是到底该如何做，才能把新人留存下来，并且可以把一部分人培养成优秀的销售。

多年来，我一直在研究这个问题，并且也做了大量的实践尝试，经过实践，我发现，如果可以做好这五步，大概率可以把新人留下来，至少对于我曾经带领的团队，这套方法是非常有效的。

至于你能不能立马见效，要综合各个方面了。但这些背后的逻辑，你如果可以掌握，对你一定是大有裨益。我把这套培养销售人才的方法称为“人才成长导图”。

本篇文章非常干货，我会一步步的分享如何培养新人，打造优秀团队，内容比较多，建议耐心阅读。

1 入团队

只要有新人入职，一定要有仪式感，通常我们都会在当天晚上会做系统的团队介绍，让团队所有小伙伴都做全面的自我介绍，除了个人基本信息，重要的是把自己的个性特点要说出来，方便跟新人产生更多的共鸣点。

同时，我们会安排新人破冰活动，通过让新人回答一些个人的隐私问题或者做一些团队小游戏，帮助新人快速参与进来。

我认为这是一个最基本的环节，以为每个销售管理者应该都在这么做。但有一次，当我给事业部的新人做培训的时候，一个新人跟我说，他不认识他们团队中的小伙伴，我表示很诧异。

我问他，你们经理没有安排你认识大家吗？他说，有，但只是让我自己做了一个介绍，其他人只说了一个名字，其他什么都没有说。

他对团队中的小伙伴的个性特点、家乡等一概不知道，他说，他感觉很陌生。2周以后，我听我们团队的新人说，他离职了。原因很简单，他找不到归属感。

在新人刚刚加入第一天到第一个月，希望经理可以多给到一些关怀，让新人能够感受到你们团队的温暖，这对于留住新人很关键。

2 认政委

我个人在带领团队的时候，为了能够调动更多伙伴的积极性，也为了给到大家更多的锻炼机会，我设置了政委这个角色。

我在saas软件公司做大区经理的时候，我们公司的销售副总裁就是阿里出来的，他在管理团队的时候，设置了政委这个角色。那个时候，我是第一次知道阿里有政委文化，而且很多企业都在借鉴应用这个文化。

我发现，政委对团队的帮助很大，既能帮助销售管理者掌握团队现状，而且还能凝聚团队，简直是太好了。

后来，当我开始从0到1打造销售团队的时候，我就想到了设置政委这个角色，我把阿里的政委文化和军队的政委文化做了一些融合，提炼出适合我们团队的政委文化。

我给团队的政委定义为团队的文化和思想标杆，协助我做好团队人员的思想工作，带头响应一切号召。政委一定要对团队绝对的忠诚，而且想法要比较多，人缘也要好。满足这样画像的人就是一个理想的政委。

我按照这个画像去做了分析，发现我们团队有一位伙伴跟这个角色特别匹配，我直接找他沟通了一下，他也表示很喜欢这个角色，希望可以担任这个角色，并且有信心把他做好。就这样，我们团队就有了政委这个角色。他是第一个政委，也是我最为欣赏的一位。

他除了业绩做的好，政委工作做的也是相当到位。我比较粗心，很多时候不能觉察到大家的情绪变化，他只要发现谁的状态不好，马上就会找他聊天，很快问题就解决了。他自己解决不了的，就来告诉我，我们一起解决。

这位伙伴真的是我们团队的大功臣，在我们团队的成长过程中起到了巨大的作用，特别感谢他，时至今日，我们已经各自有了自己的业务，虽然不再一起共事，但我们仍然保持着非常紧密的联系，关系处的也很好。

我个人建议，如果有合适的人，一定要设置一个政委角色，因为这个角色真的可以帮到团队成长，对于政委这个人也是非常好的一次历练。

3 拜师父

在很多销售团队里都有给新人设置师父，但真正可以让师父发挥价值的却少之又少。有的师父，不但不帮助新人成长，而且还把新人给吓跑了。

在我刚刚进入职场的时候，公司加入了一位能力不错的新同事，老板让一位总监来做她的师父带带她。因为这位新同事不太擅长交际，在无意间得罪了总监，结果总监处处针对她，没过2个月就被总监给搞走了。

老板却什么都不知道，还以为是这位新人的问题。这样的案例很多团队中都是屡见不鲜。

到底如何安排师父这个角色？

几乎每个老员工都有资格带新人，但能够真正带好新人的其实非常少。你要想好哪些人更有可能带出新人来。

经过我多年的实战管理总结，我把师父的角色定义为：团队的第二人才成长导师，以一对一的培养新人和销售骨干，协助我培养好人才。师父一定是业绩高手，必须实战经验丰富，并且擅长分析、总结能力强。

很幸运，我们团队出现了多位好师父，我们重点来说其中一位。她帮助我们团队培养了多位优秀销售，其中有一位新人特别优秀，从新人冠军到部门冠军，再到成为大团队冠军。除了这位新人的努力之外，我认为还有一个关键要素是师父的帮带。

我特别把她们俩人的工位安排到一起，这样新人有问题就可以快速的询问师父，也更加便于她们彼此之间的互动、交流。

我们的这位师父也协助新人徒弟多次去拜访客户，并且成交订单。特别感谢我们的这位师父，她为团队培养了顶尖的销售，帮助团队留下了优秀的新人。

我在给一些团队做分享的时候，讲到我们团队的师父特别有奉献精神，他们都表示很诧异。他们说，他们团队的一些师父，不但不帮助新人，而且还翘新人的单子，他们表示很无语。他们问我，是如何做到让师父无私帮助呢？

这个问题直接问到了核心点，确实，只是简单的设置一个师父的角色就可以带出好徒弟，留住新人吗？当然不是。我在设置这些角色的过程中，已经营造了一种奉献精神的文化，并且每天都在践行这种文化。

首先，从我个人的层面，我完全在践行奉献精神。

我会尽我的所能去帮助团队中的每一个人，不管是工作相关还是不相关，我都会去帮助大家。奉献精神从我做起，大家都看到了我对团队的奉献。

其次，我们给予所有的师父足够多的尊重和认可，每个月我们都会颁发最佳师父奖，这个奖励就是在认可和感谢师父的付出。

毕竟，师父帮助徒弟成长，我们没有给到师父任何的物质回报，即便帮助新人成交了订单，也不会共享订单，订单全部归新人所有。

同时，我也会不定期给师父们开小灶，给到他们更多的关注和支持，让他们快速成长，培养他们的主人翁意识。

另外，我们也有团队的红线准则。任何人都不可以去抢别人的订单，只要发现，立刻劝退，没有任何可以商量的余地。

所以，基于以上的这些文化以及准则，在加上选择的人比较匹配，最终让这个角色发挥出了巨大的作用。

4 跟小组

我对组长的角色定义为团队的管理副手，协助我共同管理好团队。他可以是业绩高手，也可以是做事稳重踏实、积极向上的销售骨干。

一个新人加入到团队以后，他首先认识的是团队经理，然后是政委，再然后是师父，最后一个是小组长。

如果你们团队的人数大于8人，我觉得就可以设置组长这个角色。如果少于8人，可能要慎重。

当初，我之所以设置小组长这个角色，一方面是因为团队的人数比较多，我一个人管不过来；

另外一方面，是因为我想通过设置小组的方式促进内部的竞争，以此来调动大家的工作积极性。

当时，我们把团队分成了3个小组，每组5人，我们要求每个小组设置了自己的组名和口号，每天我们会评选当天的冠军小组，评比的方式是小组积分。

我们把日常工作分为日常工作和绩效工作，日常工作包含资料量、电话量，绩效工作分为意向客户数、见客户数、签单数，每一个工作都有对应的分值，总得分最高的就是当天的冠军小组，同时我们也会统计周冠军小组以及月冠军小组。

对于月冠军小组我们也会在销售表彰大会上给予全体小组成员奖励，从而鼓励大家继续努力。

因为有了小组的设置，让团队的活力更加强大。当然，这也要求销售管理者要对团队有足够的把控力，否则团队可能会出现大问题。

5 造明星

想要增加团队的凝聚力，必须要在团队中树立出一个或多个榜样来。我认为榜样一般可以分为2大类，一类是能力型榜样，另外一类是态度型榜样。

团队中业绩最出色的人就可以作为员工的业绩榜样，业绩榜样可以鞭策员工去冲销售业绩，让大家看到希望；

团队中心态最好、最正能量的人可以作为员工的心态类榜样，心态类榜样可以稳固员工的心态，让大家保持好状态。

如何培养榜样呢？

第一，经理亲自培养

当时，我的策略是先自己亲手带出几个出色的销售来，然后把他们打造成榜样。于是，我把大部分的精力放在打造师父、小组长、政委身上，我经常跟这些小伙伴们一起开会、聊天、沟通，提升他们的认知，给他们更多的方法和思路。

就这样没过多久，团队第一个业绩榜样就出来了，她叫Carry，从新人王、到新人冠军，到团队冠军，然后，我就全力打造她的光环，以此来刺激其他人。紧接着，第二个、第三个业绩榜样都出来了，团队的工作氛围一下子就好起来，每个人争着抢着想成为团队的榜样。

第二，吸引榜样加入

除了我们自己培养榜样外，我们也可以去外面寻找榜样。竞争对手公司或者同行业公司都有现成的销售人才，我们可以利用我们的影响力去把这些人才挖过来，征服他们，让他们做我们团队的榜样。当然，这个方法有利有弊，见效确实比较快，但也容易出现团队成员融入的问题。

如何让榜样发挥更大的作用？

第一，资源倾向

一个销售明星背后一定有无数支持他的人，那么我们就是他身后最有力量的那个。在合适的时机，我们可以适当的给予榜样一些资源支持，最好让他能够创造一些销售业绩记录，这样更能激发团队成员的工作热情。

第二，多多分享

我们要让榜样养成乐于分享的习惯，只要开单就要安排开单分享，实用的干货技巧不仅能够帮助员工提升销售能力，而且还能激发员工奋斗的欲望，同时还能增强分享人的自信心。

第三，公开表扬

想要榜样发挥出更大的影响力，就要把榜样打造成团队明星、事业部明星，乃至全公司的销售明星。我们要抓住各种公开场合表扬榜样销售，比如销售表彰大会、喜报邮件以及公司的海报宣传栏等等。

这样既能全方位的激发榜样的潜能，让他充满干劲和能量，同时还能大范围的刺激到团队的销售，让大家看到当销售明星的好处，充满干劲。

我们之前做了很多动作来宣传榜样，比如给榜样颁发各种奖杯、奖牌，在办公区域悬挂海报，在公司宣传栏挂明星海报，在销售内刊宝典给他们写专栏文章，以及制作明星采访短视频等等，通过各种方式给销售360度全方位、立体式的曝光，扩大他们的影响力。

事实证明，这个方法真的有效。

总结，

作为管理者，培养人才是你的重要职责，某种程度上讲，你就是团队伙伴的老师。

入团队、认政委、拜师父、跟小组、造明星，是一套培养新人的方法论，但你也要根据实际的情况因材施教，绝不可以照搬照抄，否则也许无法发挥出它的巨大作用。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

陪伴式业绩增长顾问，

今日头条专栏作家，

金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，每周二更新原创干货文章，和热爱学习进步的你一起成长，欢迎关注我，一起加速成为行业冠军。