关于销售的故事分享及感悟，销售的故事简短的？

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今天讲一个我入行做销售的故事。这个故事讲过几次，对老学员来说，估计会听到不同的效果。

我入行的时候是对化工行业销售IT产品。我对产品完全不熟悉，对行业我是很熟悉的，两年过去，业绩很好，给了我很大信心。

当时反思这个原因就是我真懂客户，甚至我能看到客户没有看到的问题。因为很多化工装备全世界只有几家公司设计与制造，结果就是：无论在什么地方，装备都是一样的。

记得有一次，客户带来去参观他的乙烯生产装备，我发现装备一样有5台压缩机，名字都是一样，位置也是差不多，我走着走着，就发现我不会迷路，我甚至指出前面就是某某压缩机，我记得客户当时是相当惊讶的。

整个“销售”过程，很多时候都是客户在“请教”我，先进的方法应该怎样做，谈论过程几乎没有谈什么价钱，大家都希望能合作成功就好。

关于销售的故事分享及感悟，销售的故事简短的？

两年后，我被调到钢铁行业。公司以为化工与钢铁是同一类行业（在他们的角度是绝对同类），但我从来没有见过炼钢厂，行业就更不懂。

开始那两年证明做销售一定要懂行业，如果面对一个不熟悉的行业怎么办？我只有一个笨的方法，就是去“请教”。

我买了一本厚厚的“炼钢大全”，有两本电话薄那么厚，扛着它就开始跑不同的钢厂。

我先选了一些行业内有代表性的钢厂，好像上海宝钢、马鞍山钢厂等等，然后就挨个去跑。

每次约见客户只有一个目的，就是要求客户带我去看他们的核心生产装备，好像马钢就去看铸造火车轮的过程，宝钢就看压车皮（全国最先进）的车间。

每次客户都是先带我参观厂区，第二天才谈有什么可能性的项目。由于对生产装置有了真实的感觉，所以谈项目也很快就能进入核心的讨论。

我每次参观前，一定按照客户安排的参观计划来“翻书”，先从书里面熟悉这些装置到底是什么回事，到参观时候，我就可以将“实物”与书里的描述做比较，可以问出很多有价值的问题，客户也回答得很高兴。

经过半年时间，我基本对重要客户的情况了解得不错，将这些信息整合起来，也形成了整个行业的大局观。经过这次的经历，我认为销售要进入任何行业这个应该是第一步，没有什么行业是学不会的。多年后，我仍然这样认为。

从上面这个故事，我想表达几个我认为基层销售必须要具备的能力。

关于销售的故事分享及感悟，销售的故事简短的？

销售的核心工作是“收集信息”，在收集信息的过程中，项目就出现，不断收集信息，合同也会出现。

在不断收集信息的过程中，你对客户的了解越来越深，你会发觉你能发现到一些连客户自己都没有意识到的痛点，这些通常都能成为项目。所以挖掘痛点才是第一大事，不是挖掘项目。

对to B的客户，销售都要尽力去call high（找高层），但同时也需要跑前线，因为痛点都是在前线的，而高层往往是看不到这些痛点，但他们的责任却是要解决这些痛点。

只要你在前线多观察，你对客户高层的价值也就越高。

大部分企业的“前线”都是触碰到客户的点，前线就是客户的L2C，所以销售为什么一定要了解客户的L2C，原因是找客户都没有认识到的痛点。

今天的“微分享”与大家分享我做销售时怎样找到客户都没有意识到的痛点，同时也指出这些痛点都是在客户的L2C上。

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