我们常常听说这样一句话：天赋决定上限，努力决定下限。这是说在某个行业领域或者某项技能中，想要获得最高的成就，确实是需要一定的天赋。

就拿运动员来说，世界一流顶级的运动员绝对是拥有常人无法拥有的天赋，但他们也需要通过持续不断地培养与训练，才能发挥出自己的最大潜能。而那些没有天赋的运动员呢？只有更加的勤奋、刻苦训练，才能提升自己的水平，也才能有所成就。

销售人员也是如此。毕竟，天生的销售高手并不多见，大多数的销售人员都只有经过专业的培训并遵循销售流程才能走向成功。

于是，作为团队管理者的销售经理，就要肩负起一个非常重要的角色——教练和良师。对于那些刚刚上任的销售经理而言，这极有可能是一项挑战，但也是一项无法避免的工作。

销售管理的重点

研究结果发现，优秀的销售经理会遵循一套销售流程，并通过销售管理系统来实现日常工作的管理。当需要发展与培训销售人员时，销售经理就会利用销售流程和销售管理的专业知识来确保最终销售的成功。

如果你是一位销售经理，想要成功管理团队中的每位销售人员，关键的做法是什么？保持“一致性”。当然，这也是销售人员所期待的。

如果销售人员当中有人需要帮助，你最好采取一项有效的做法，并且这一做法能与销售人员保持一致，而不会过度挑衅、质疑他们的决定。

那么，如何才能让销售成功的概率和销售经理的领导两者之间产生直接关系呢？首先，也是成功必不可少的一个重要基础——拥有一套自己公司的销售流程与销售管理系统。

其次，你必须以身作则，在全公司使用统一的语言，并能够通过系统随时找准问题，然后提出适当的好问题，再给出好建议。因为适当的问题能够指引销售人员获得积极、正面和可预期的结果。

再次，对销售目标、销售进程和销售团队拥有适当的预期，并且能够有效地传递这些预期。

最后，能够制定出合理的业绩目标和衡量标准，并能够鼓励与辅导个别销售人员，以获取最大化的销售成果。

销售经理的3个管理重点：

1. 实现销售收入目标；

2. 准确预测销售业绩；

3. 培训与培养团队成员以完成任务。

上面这三个管理重点虽然会随时间而改变，但始终需要销售经理重视和竭力去完成。

在一份针对销售经理的问卷调查中显示，不准确的销售业绩预测已成为销售管理工作的严重挑战。在销售经理遇到的所有挑战中，采用不正确的销售预测数据（54%），远多于销售收入的下滑（49%）或采取不恰当的辅导方式（34%）。

销售收入目标无法达成，这是销售经理不愿意看到的，而且他们往往会因为销售预测的不准确而自责。

在外部竞争激烈和内部工作氛围敏感的双重压力下，身居高位的企业高层们也需要随时了解自己所处的环境状况和业绩情况，这就给销售经理带来了极大的压力，尤其是在那些上市公司里，更是如此。

因为那些无法全面掌控业务状况的管理团队，往往得不到市场的正面反馈，一旦销售预测错误，市场反应就会特别明显。

销售预测错误的原因有很多，比如经济状况、对销售漏斗的误解、客户预算的删减、竞争的加剧、市场的变化、产品性能不佳或供给不足，这些都会影响最终的销售收入预测。而来自客户的期待又会让企业压力加重。

准确地进行销售预测，有助于制定工作目标、保持适当的存货、维持产品的质量，最终实现销售收入目标的达成。因此，准确预测就成为销售经理最重要的职责之一。

在过去，销售预测只能依靠销售经理的经验来判断，而销售经理又必须依靠销售人员提供的意见来做出判断。不过，随着销售方法与销售流程的出现，销售经理实际上需要根据客户的意见，来追踪销售活动或销售漏斗中的里程碑事项，以增进销售预测的准确性。

对于那些科技公司，或是产品服务售价高的企业，准确预测的挑战更为艰巨。因为它们拥有冗长且高度复杂的销售周期，甚至有些业务得花上一年的时间才能结案，因此这些公司就更加需要让销售预测更为可靠、更系统、更具流程导向。

“你能否完成销售目标？”这是企业的首席执行官发问频率最高的一个问题。而销售经理又必须给予这一问题正确地回答。如果销售经理对这一问题感觉不适，极有可能是因为销售预测并不符合实际情况。因为，销售经理总在担心无法完成高层期待的销售业绩指标。

然而，这样的挑战有可能永远都不会消失。想要降低风险，只有两种做法：一是，建立可靠的销售流程；二是，拥有自己的一套销售管理系统。

有了这两个基础条件，才能谈到销售经理对销售漏斗中销售机会数量、质量，以及个别机会情况的诊断上，然后才能采取相应的补救行动。所有的行动在系统中都会有后续追踪，并且反映在报告中，以便能够得到更准确的事实。要实现以上目标，建议可采用两种辅导方法——机会辅导和技能辅导。

销售管理的诊断

销售漏斗是销售管理体系的基石。销售漏斗中包含了关于销售机会的大量信息，这些信息同样对销售预测也大有帮助。不论有关这些信息的整理工作是由系统完成还是人工完成，销售经理都需要对它们进行充分的诊断，以确保获得销售漏斗的真实情况。这里的诊断工作就包括销售漏斗分析与销售机会分析。

为了业绩目标的达成，销售经理必须掌握销售漏斗、销售漏斗报告与销售漏斗分析方法这几个基本技能与工具，这就和财务人员必须熟悉资产负债表和损益表这样的财务工具是一个道理。

当你分析某一销售漏斗时，应该注意哪些事项呢？找出哪些差异呢？你需要找出以下项目：

销售漏斗的整体状况，包括季度、年度与未来设定的销售收入目标金额。
销售漏斗中的瓶颈。
有缺陷的销售行为，如无法接触权力支持者等。
销售支持的缺陷，如售前技术支持不足。
需要立刻弥补的营销短板。
销售周期与剩余时间不足。例如，销售业绩能否达到预期目标？可能的销售收入目标是否能在规定的时间内完成？

通过评估销售漏斗中的销售机会，你便能够推断出可能获得的销售收入，其中就包括短期预测和长期预测。你可以比较销售漏斗的形状，也就是销售机会在各个里程碑中的分布状况，找出瓶颈问题所在。

另外，你还可以比较各里程碑节点上销售收入分布的状况，并根据实际数据改进预测指标。如果你使用的是客户可验证结果的活动来界定你的销售流程步骤，那么销售行动的效果会大幅提高。

你能够准确评估目前销售漏斗中的有效业务量吗？你能预测出未来业务量吗？你能否回答“今年能达成业绩目标吗？”这一问题？通过学习销售罗盘的《销售漏斗构建》课程，然后根据企业需要个性定制销售漏斗，最后形成团队自己的一套销售方法论。我们有理由相信你的业绩目标是可以实现的。

销售管理的辅导

“例外管理”是我们建议在销售管理中采用的一种方式。因为这么做能够给销售人员和销售管理者提供更多缓冲时间，让销售工作更具自主性。而且能节省费用和时间，还能协助销售人员着重于优先级高的工作事项。

什么是例外管理？

例外管理就是，企业的高级管理人员把一般的日常事务授权给下级管理人员去处理，自己只保留对例外事项（即重要事项）的决策和监督权，如有关重大决策的决定和重要人事的任免等。

销售团队整体业绩的达成，不是一个人的solo，需要的是团队里的每个人各尽其责。销售经理的工作也不是代替销售人员亲自冲锋陷阵，而是以达成团队任务目标为前提，在每个短期销售机会中辅导、帮助销售人员成功。如有必要，也需要教授一些销售技巧，以促成长期的销售绩效改进。

其实，这就像在体育赛场上场比赛的是运动员，而不是教练。销售工作也是如此。遗憾的是，大部分的销售经理经常把时间花在全面管理销售机会上，而很少花精力对销售人员进行辅导、指导和培训。

“保持一致性”是成为优秀教练的关键。销售流程明确规定了销售活动与执行标准，并为此提供了一致性的行为模式。

如果没有明确的销售流程，那么销售经理很难做到有效的销售辅导。想要做到有效的辅导，销售经理应该做到以下两点：

1.根据客观信息辅导处于关键销售机会中的销售人员，而非根据销售经理自己的主观信息；

2.亲自参与并定期进行辅导，组织培训，解决销售技巧的问题，强化销售流程。

大多数企业和销售经理都喜欢招聘有经验的销售人员，他们认为有经验的销售人员知道如何进行销售。然而事实并非如此，就算是最优秀的销售人员要想保持业绩巅峰状态，也需要持续的辅导与培养。所以，销售经理请不要忘记自己最重要的职责。

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销售漏斗管理四个关注部分是，销售漏斗管理原则？

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