修理厂引流方法，修理厂如何引流与推广2020年？

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

8月23日，华为创始人任正非在一篇内部文章中的“活下来”言论，被多家媒体报道后刷屏了。

按照任正非的说法：全球经济将面临着衰退、消费能力下降的情况，华为将从追求规模转向追求利润和现金流，保证度过未来三年的危机。“把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。”

联想到后市场最近发生的两件事情，也有为了“更好活下来”而换姿态的味道。

第一是猜测多时的“京东京车会”变成“京东养车”，终于靴子落地。解读下来是模式不变、对原加盟商的服务内容不变，但“服务标准会提升”，同时会利用“营销作为杠杆”，推动京东养车门店“增加营收”。

第二是快准车服搞了个事情。联合上汽通用五菱推出了“马卡龙甜蜜计划”，为合作的修理厂赠送宏光MINI EV马卡龙，计划“1年内送出10000台车”，并表示这是“快准对新能源汽车业务模式的一次全新探索”。这等于是快准在“服务网络覆盖加大”和“新业务增量”两个方面同时发力。

这两个动作看似所属领域不同、形式不同、方法不同、目的也不同，但本质其实相同的，便是“寻找增量”。

而这也是最近几年，汽配和汽修领域的头部企业最整齐划一的动作了。

原本一二线城市布局做得好的，去下沉市场找增量；原本做养车的去改装领域找增量；原本做豪车专修的去做新能源车……这种换领域、换渠道甚至换城市找增量的案例，实在是多。

那么问题来了，有钱有实力的头部们换着法子各种找增量，普普通通的40万修理厂，增量又在哪里呢？

一、县城汽修厂月产值300万背后

先看一个案例。

最近《汽车服务世界》在不少汽修同行的抖音视频里，都看到了类似表述，关键词是“乡镇汽修厂、年产值300万，秘密是什么？”之类的。

更多了解后发现，这其实说的是西安锐新，坐标鄠县，现在的当家人崔豪，一个90后修二代，他的从业故事和想法、在抖音等互联网平台上的试错和经验、以及呈现出的效果和提升，这段时间在行业里的确产生了不小影响。

崔豪最近在《汽车服务世界》的直播中就分享了自己的一系列动作，给不少行业老兵打开了汽服生意新思路。

崔豪的一个做法，令人印象非常深刻：专门针对老车，“用全车喷漆进行引流”，最终成功转化到维修业务。

锐新的做法，就是典型的“燃油车存量市场中寻找增量”，挖掘“喷漆背后的钣喷业务”增量空间，过程中利用“抖音等新流量平台”发挥的价值更是达到效果突出。

这个做法背后隐藏着一个核心逻辑：做准定位、做出特色，这才是当下汽服店能够突破瓶颈的关键。

目前来看，锐新的“全车喷漆”引流效果非常不错，门口基本上都是“车停满”的火爆状态；而锐新可以成功引流、并成功转化的关键，则是其在“准备把握定位的基础上，让客户满意了”。

事实的确如此。店面的定位、特色，如果能和行业的发展趋势吻合，无疑将起到事半功倍的作用。

这才是修理厂谈论、寻找并且拿下增量市场，最省时省力的姿态。

延伸来看，锐新的这套方法论日益成熟后，完全可以延展到“新能源车主”身上，因为“钣喷”这种与车型无关、但利润空间可观的业务，完全有机会被任何有实力的汽修店拿下。

当然，这是个要动脑子的过程。

借用行业人士说过的一句阿话：“过去动一个脑筋可以用好几个月，现在一个月要动好几个脑筋。”

回到西安锐新身上。

锐新目前的一些做法，效果突出且能够引发行业关注，其实是因为他同时在三个大家关注的领域做了“增量探索”，分别是：

新能源车售后的增量；

燃油车售后的增量；

线上的增量。

而这也是《汽车服务世界》所看到的当下汽后最核心的三类增量。

二、新能源车售后的增量

我们先看今年热度最高的一块。

《汽车服务世界》多次提到，今年以来，行业的“新能源汽车售后占位战”现象越来越突出。途虎、华胜、天猫、恒泰、4S店集团等基本都在新能源“销售以及售后”方面下了狠功夫，多少有些全面混战的味道。

头部企业、区域连锁以及各色单店如此扎堆布局，新能源车售后的增量空间究竟有多大？

感觉是“当下想象不到的大”。

《汽车服务世界》的观点是：如果修理厂有机会、有能力进入新能源业务相关体系，就要抓住机会进入，“相对封闭+网络稀缺+早期青睐独立售后”的新能源主机厂售后体系，现在还算是一片蓝海。

目前，新能源车业务主要分为几类：

1、销服一体。

2、钣喷或售后授权。

3、新车衍生加装、轻改业务。

基本上，像猫虎、华胜、恒泰、国合等，现在进入新能源赛道的全国连锁或区域连锁，都是拿下了好几个主机厂品牌的销售以及售后授权。

在全国的新能源主机授权服务中心超160家，同时拥有岚图、零跑、恒驰等品牌销售授权的华胜，就是目前布局新能源成绩比较突出的代表。

具体来看，独立售后布局新能源售后的姿态有两种。

一种是“全面聚焦，尽量纯粹做新能源售后（至少旗下有单店只做新能源）”。

现在区域连锁、或者一些资源条件比较好的单店都是这种。

一个比较典型的例子就是恒泰。拥有51家连锁门店、年产值6亿的恒泰，在行业里也是颇具影响力。从去年9月开始，恒泰启动了新能源汽车相关业务，不到一年时间投入5000万，同时做好了到今年年底亏损800万的心理预期。

恒泰计划就是“全部加注新能源的新车销售和售后”，在5年内打造当地一个很有竞争力的4S店集团。

另一种就是把新能源当做增量，核心做“兼容性”更强的业务。

全国连锁、还有一些比较求稳的传统修理厂就是这么做的，这种“兼容性”的核心源于“传统燃油车和新能源车”有交集。

一个是传统燃油车存量市场。平均车龄接近6年、处于上升期，保有量也接近3亿，底盘维修的高峰即将到来。

另一个是新能源车增量市场。新能源车售后现在看来核心可以做：洗美改、钣喷以及轮胎刹车和底盘。

而不同类型的门店，燃油车和新能源车业务的交集是不同的。

维保的交集就是轮胎、刹车系统和底盘业务，联擎的新定位“底盘业务为核心”，就是出于这两方面考虑；

洗美店的交集则是洗美装，基本上现在做高端洗美、膜类或其他轻改装业务的门店，都是因为这个点；

偏高端的专修店或综修店，可以把“注意力放在钣喷上”。现在拿下特斯拉、蔚小理等造车新势力“服务中心、钣喷中心”授权的，多是所在区域小有名气的高端车综修/专修店；

……

当然还有小拇指、以诺行这种专项特色优势明显的全国连锁，也是在结合这种业务交集的特质做战略重心的调整。

比如小拇指又重新发力钣喷连锁，总裁兰建军的一个判断就是，新能源汽车在售后服务过程当中，真正赚钱的就是钣喷和轮胎业务，其他业务还处于摸索期，而首先受益的业务就是钣喷。

总体来看，新能源车仍处于新车市场阶段，对于头口汤，大家既要警觉、又要警惕，既要积极拥抱、又要防止成为韭菜。

三、燃油车售后的增量

再说看起来最被重视、做得最多，但未必都做好了的一类增量。

从2018、19年开始，行业习惯把“燃油车售后已是存量竞争”的说法放在嘴边。言下之意是蛋糕就这么大，你多吃一口，我就要少吃一口。

这是明显错误的说法。

燃油车售后仍处于增长期，甚至是快速增长期。

具体来看，燃油车的增长主要分为两类。

一类是自然增长。

就燃油车保有量结构看，未来十年仍将以燃油车为主。根据成熟市场经验，燃油车车龄增长、保有量增加，售后业务的体量就会增加，尤其是底盘相关业务。

头部连锁的动态通常代表趋势可期。途虎养车推出磐固，新康众推出金铁橡、百援精养推出百糯、华胜推出“轮胎底盘工坊”…他们均对底盘业务的增量积极布局。

单店的案例，或许更具实践参考价值。

19年匠心特色店领结站，是汽修圈子里比较特殊的存在，一直以来都是3个工位、3个员工，160平小店，但是月产值却能做到100万。

这样的成绩跟创始人林少杰的一些理念、玩法密不可分。从2020年开始便根据客户需求，将业务的核心向底盘件倾斜，结合自身实力、线上营销以及口碑传播等方面，把自己的技术力和服务力展示得淋漓尽致。

还有成立于2005年底的联擎，过去两年历经三次转型，最新的定位便是“把底盘件当作核心业务”，这也是创始人张成勇出于对未来业务的思考所做的布局。

另一类是4S店的流出。

4S店在洗美、保养、轮胎、底盘等项目上，已不再具有绝对统治力，中低端品牌汽车车主正加速流出4S店体系。4S店售后占比每下降1个点，就能多养活1万家汽服店。

《汽车服务世界》的这一观点其实有据可依。

两个客观情况。

首先，4S店的境况不佳已久。

虽然很多4S店仍在力挽狂澜，但相当一部分4S店其实已是“有心无力”。《推荐阅读：连亏7个月，盈利不足三成，每天11家退网，4S店真不行了？》

协会的数据最具参考价值。根据流通协会公布的数据，上半年只有27.3%的经销商实现盈利，占比不到三成；亏损的经销商占比19.1%，其他经销商基本持平。对比2021年的全年超一半的经销商还在赚钱；今年上半年，赚钱的经销商占比只有去年一半的水平。

其次，中低端品牌的4S店体系正处于动荡之中。

过去两年，主机厂-4S店的洗牌力度非常大，豪华车成为市场新动力、自主新能源车品牌加速崛起的情况下，中低端的燃油车自主品牌、以及未能在高端车或者新能源车方面有建树的合资品牌，其4S店体系布局更是崩得厉害。

结合2020年和2021年两年的数据来看这块。

2020年，全国授权4S经销商，全年累计退网3920家，新增2181家，首次出现负增长。退网的4S店中，市占率较小、竞争优势不够明显的燃油车自主品牌占大头；

2021全年，经销商退网近1400家，曾经风生水起的合资品牌退网占比高达57%，可谓跌破众人眼镜。

这对独立售后来说无疑是有利的。中低端4S店体系的的售后业务，大多都被释放到了独立售后。比如不少合资品牌在国内发展了十几年，市占率相当可观、且车龄也相对成熟，这部分车一旦流出原有4S店体系、再去其他4S店体系的概率极低。

四、线上的增量

最后看线上的增量。

门店线上、到店闭环，应该是一把手工程，20年前开店一把手搞定技术，10年前开店一把手搞定管理，如今开店一把手要搞定线上。

那么线上的增量又在哪儿？

不如先看几个真实案例。

早前，领结站林少杰的“好·贵”理念、极致干净、设备投入都几百万的做法，有人钦佩也有人争论，但这两年，林少杰将自己的理念和做法转移到了线上，让更多车主看到了这些特质。

这家补胎300起、四轮定位1000起的小店，把抖音做得风生水起，林少杰也从之前的行业红人成功破圈，光抖音到店客户一年创造的产值就有200w，而这个数字还在增长。

领结站林少杰的做法，很明显就是挖掘“抖音上的增量”。

现阶段，后市场的线上增量核心来自两大领域：

1、微信生态主阵地（包含朋友圈、小程序等）、以及APP等私域流量池；

2、以抖音、快手、美团等为主的公域流量池。

这些渠道的流量便是有别于行业传统地推、电销、老带新等渠道而来的“新流量”。

这些年，从猫虎狗等头部到行业传统连锁，再到不少的优质单店…行业对新流量的重视度越来越高。

而对于40万普通修理厂来说，最值得发力的三大“新流量”线上平台是抖音、美团、高德地图。

具体来看：

抖音可以更好的为门店带来一批年轻车主；

美团是3公里范围内，集客引流最精准的线上渠道；

高德则能为门店带来更精准的“救援、事故车”业务，能够增加轮胎、电瓶等大项的营收。

我们先看抖音。

抖音能让门店更好的展示差异化项目，这也是抖音上洗美改、烧机油等项目流行的原因，同时为门店带来更多年轻车主。

抖音的运营逻辑是“真人出镜、IP打造”。不同规模的修理厂所打造的IP是不同的。至少对绝大部分修理厂来说，IP就是老板本人，用《汽车服务世界》专栏作者 宋全业老师的话说，这样才能尽量保障“投入产出比例”。

目前，行业里通过抖音成功获得新客户的案例还是非常多的。

前文的领结站，目前抖音粉丝4.7w，每天保持日更的节奏，且视频质量非常高。

还有《汽车服务世界》报道过的北苑汽车、锐新汽修、湘西老牌修理厂金猴王等都是行业里小有名气的汽修红人，他们通过自己的方式获得了几万乃至几十万的粉丝，带来的产值转化也极为可观。

最关键的是，无论“抖音粉丝量级高不高”，抖音都是目前最适用于普通修理厂、且转化效果最好的获客方式。

其次是美团。

虽然也听到不少同行吐槽“美团的客户、转化效果差”，但不可忽视的是：这未必是美团上来的客户消费力就不行，而是要看“门店设置的套餐”能够吸引来什么样的3公里客户。比如全是9.9、19.9的低价洗车，自然很难转化到高价值的豪车维保业务。

零公里王玉萍之前就提到，旗下的圣罗萨汽修连锁在美团上核心就是针对奔宝奥、保时捷等各种豪车客户做限额、限量的引流活动。

白龙石榴姐的做法也非常值得学习。她的观点是“美团不仅是一个流量入口，还是白龙的爆品展示窗口”；白龙的爆品玩法，最先就是在美团车主端走红，当时每天从美团过来的客户能带来300~500元的增量营业额。

上海联擎的做法则更为“扎实”，创始人张成勇形容其是“门店巩固好口碑”的最佳阵地。目前，联擎在美团上的两家店评分都是4.9分，这样的评分其实需要花相当大的精力去维护，也是联擎能够保持稳定客流、保持单工位较高产出的秘诀之一。

再看高德。

《汽车服务世界》专栏作者黄灿老师就提到一点：高德地图逐渐成为车主流量池，且是非常精准的车主用户。

高德地图的特质是：救援电话比较多。车主在行车过程中出现了一些问题，需要搜索最近的门店，这种情况下的到店自基本就是“一定会消费”，且多与‘事故车’等业务有关，门店的增收都是在轮胎、电瓶等大项上。

当然，线上玩法的特质是：基本上只要思路打开了，就不会只攻克一个路径（只做某一个渠道），都是“全方位关注”。当然，会存在先做后做的区别。

而这么做的原因，也是为了更好地“将公域转私域”。

毕竟公域再热闹，车主不在自己的池子里、尤其是好友栏里，那就都不是自己的。

对于新流量，《汽车服务世界》也有自己的观点——单店的突破口在抖音（包含快手）上，连锁的未来则是私域。而这又是一个新的话题，我们下次再聊。