直播卖课是教育行业新的一个趋势也是很多人关注的焦点客流猫将以知名学习平台头部教培品牌为例,结合底层逻辑,拆解其直播转化流程。
本文适合需要打造直播转化场景的企业/个人,尤其高决策型产品/服务,譬如教培、招代理等。
1.直播4要素
一.时间:选择用户空闲时间开播,建议19:00-22:00或15:00-18:00两个时间段
二. 留客:转化类直播需要环环相扣,前提用户需要沉浸式参与,建议约5分钟设置1个留客环节。
三. 政策:需要有直播限时政策,便于逼单。
四. 流程:详见下面拆解
加餐:每周三晚8点直播分享私域干货、案例拆解等,立即订阅
2直播流程
直播流程约为3个半小时,分为5个环节:基础认知—点燃欲望—怎么做—为什么需要我—为什么现在做选择。
下面以教培案例为例,还原内容,并拆解其设计逻辑。
一.基础认知:5-10min,15:00-15:10
解析:做基础定义介绍、项目前景及公司实力介绍等
①介绍视频
②基本认知扫盲
二.点燃欲望:50min,15:10-16:00
解析:这个环节的关键是描绘美好前景、降低疑虑,点燃用户加入的欲望。
1.调研+引导互动+塑造专业
开场引导互动回复,调研大家的基本信息,告知会结合用户情况调节讲授节奏,一方面开始培养用户互动习惯;另一方面塑造专业感、定制感。
2.暗示门槛低、前景好
通过案例,结合后台数据,讲述一位基础条件差的客户,经过老师的辅导,短时间内产出的成果。
解析:挑选的案例往往都是培训前“起点低、过程苦、结果差”,而培训后变得“起点低、过程好、结果更好”
3.排除疑虑
提前排除用户心中可能的障碍,避免用户在想买单的时候因为常见障碍犹豫、放弃。
解析:关于“想做其他平台”即选择其他竞争对手应用了非常厉害的手段,叫做创造门槛/条件,让用户自行放弃。
这种方法远优于直接攻击抹黑竞争对手,显得更有格局;同时通过创造条件像是给客户自主选择,客户更情愿。
4. 平台优势
优势一:权威效应
国家红头文件:支持对东南亚跨境电商-0税收政策
优势二:权威效应
腾讯老板马化腾投资看好的项目,大佬看中的项目肯定不会错。
优势三:对比原理
同行少,市场大,利用宏观数字对比
市场大赚钱的天花板很高!
小白—行业—竞争小(同行少)市场大(客户多)—赚钱!
人口优势:
中国人口14亿+,年轻人占比15%+,消费人群2.25亿+,东南亚人口8.5亿+,年轻人占比54%+,消费人群4亿+。
其中有3亿的人都在用虾皮购物,潜在客户3个亿,同行竞争对手不足700万,市场大!
优势四:对比原理
通过和国内淘宝平台对比,得出回本快,成本低。
①竞争对手投入成本(即淘宝用加法):得出每个月至少要投入2-3万。
②推荐平台投入成本(即虾皮用减法):开店不用交押金、保证金,3个月之后5-6%佣金!新店有扶持,精准的免费流量,直接开单!不需要花钱买销量,一周之内必出单!
物流成本:虾皮是唯一一个在国内设立了物流仓跨境电商平台,把包裹发到国内最近的物流仓,虾皮官方进行配送!
运费1斤3块钱多,多一斤多0.8~3元!
优势五:对比原理
门槛低、利润高
①无需客服,兼职都能做,有宝妈、宝爸、大学生、有老年人,每天只要⒉小时就可以学会店铺运营方法。
②不用守店,平台直接配备机器人管家,24小时本地人工客服。
三. 怎么做50min,16:00-16:50
1.货源问题
① 针对自有货源客户:告知定位很重要,老师引导课后添加,会花半小时左右教定位。(抛出1个加微信诱饵)
②针对没货源客户(目标客户多属此情况):鼓励优势+老师自身经历验证+解决方案
第一步鼓励优势:没货源反而更好,没有压货风险,让大家树立信息
第二步讲述老师经历:
A.老师自己也没货源,但是现在开店成绩很牛,最差1周也有80万净利润;
B.展示了老师的相关行业证书;
C.接着解释为什么那么有钱还来培训:因为自己赚钱的技能可以帮助别人赚钱,自己也能从中获利,何乐而不为
第三步提供解决方案:提供了十几个选品网站并且讲授了选品方法
解析:整场培训老师会不断抛出一些专业资料、技能,是留住用户持续观看的关键
2.选品问题(黄金内容—重点种草付费课程部分)
老师开篇就说“7分靠选品+3分靠运营”,告知解决选品问题,起码日销百单没问题。因为这部分是付费课程的重要价值点,所以老师重点强调这部分。
可分为3个环节:案例(选错品的危害)—构建1个观点—秀自己差异化卖点
第一步案例解析
通过客户案例,强调选错品的危害。
第二步树立观点
选择大于努力!再用“欲擒故纵”法,告知“跟不跟我,没关系,一定要选对人教你”,暗示付费找师傅是一件合理的事;
同时告知“这不是开一家店的事,而是一辈子的事情”拉高这件事的重要性。
第三步秀自己差异化卖点
展示有无我有的独家资源
老师告知自己有平台内部稀缺报表,是同行都想买的。在这里又埋1个诱饵,告知加微信后可以提供对应站点的。
3.发货问题
告知先搞懂逻辑,后面课程会手把手教(种草)
4.回款问题
这个问题也是用户比较关注的,所以在这里继续种草放钩子
通过对比,秀出成为自己徒弟的独家福利,并引导互动回复,问”想当我学生的请在公屏回复666”,引导用户公开承诺。
四.为什么需要我:40min,16:50-17:30
这个环节从平台政策解读切入,接着提供3种方案,1个自己方案+2个对比方案,逐步引导告知“选我的方案”才是最优解。
1.内贸商家资质要求:
第一条:有中国内地或香港合法企业营业执照或个体工商营业执照
第二条:产品符合当地出口要求及当地进口要求
第三条:有一定内贸电商经验及产品数量达到50款以上
2.第一个解决方案:免费渠道
必须满足上面3条要求,但是免费渠道审核时间长,容易不通过,一旦不通过原资料要作废,老师提醒大家没搞懂,不要随便申请。
解析:老师明着给免费渠道,也暗示了这个渠道的弊端(制造痛点)。
3.第二个解决方案:花钱买店铺
提供了买店铺的平台,费用在4000-8000元,但老师又得出一个点“不懂运营买了店铺也百搭”
解析:老师开始尝试提供付费的解决方案,同时告知不会运营也白搭(再次制造痛点),并且通过买店成本给大家下一个“价格锚点”,为提出下一个方案做好铺垫。
4.第三个解决方案:VIP专属注册通道
经过前面两个方案铺垫,接下来老师重点展示自己的方案了。
主要分为两个环节“老师为什么带徒弟—解决方案呈现(消除痛点—稀缺性—权威性—对比—引导承诺)”
第一个环节:说明老师为什么带徒弟
因为这是官方给的任务,3个月店铺最少做到10万销售额,并且100%完成任务,官方才会给奖励(在活动期间官方才会给排名、资源和流量扶持)
解析:老师透露出培养大家成功是和自己的利益挂钩的,暗示她会尽心尽责带大家跑出结果。
第二个环节:解决方案呈现
①消除痛点
A.不需要营业执照,可以直接申请店铺,下店率99.9%
B.下店时间3-7天,可以申请100%流量扶持的店铺
解析:这里不用100%而用99.9%更显得真实,老师提到了不通过的一种情况,告知失败案例是因为资料不一致,并非老师的问题,有瑕疵更可靠!
②稀缺性
告知老师一年只带2期徒弟,形容稀缺性
③权威性
公司现场展示+多家分公司+全国唯一和官方合作的机构
④对比
通过3种解决方案对比,验证出自己的方案才是最优解。
⑤继续点燃欲望
价值包装+稀缺效应,再放课程钩子,将欲望炒热
创造一个今天需要马上买单的理由
老师提到向官方申请了2个福利,用爽点诱惑:
第1:一套资料,备案成功后可以申请9大站点店铺
老师用乘法算出多个站点的价值,看上去非常爽。
同时告知多个站点可以降低运营风险,提高抗风险能力
第2:多出7倍流量扶持
为了强调真实性和稀缺性,用与平台领导沟通截图透露2点:一个是老师的带人效果非常好,得到了官方认可;另一个是官方只给了8个扶持名额,强调稀缺性。
五.转化环节:50min,17:30-18:20
这里主要分为4个环节:美好未来—条件限制—报名方式—福利资源
1.美好未来:再次激发美好效果,同时通过条件强调,避免售后问题
分为两种情况,切不同客户需求。主要用“数据+截图证据+条件设置”
全职:
①数据:做加法
② 证据:直接用截图—客户证言
③条件设置:付出的条件不一样,效果也不一样。
兼职:
①数据:做加法
②证据:直接用截图—客户证言
③条件设置:只要每天1-2小时,坚持2-3个月就有望爆发
2.要求:看似设置条件,实则通过设置条件的方式让人感觉有门槛,感觉机会更难得。
第一条要求:对学习时间的要求
每天只要1-3小时,如果没空,成为徒弟后,可以有直播回放。同时用案例借客户之口强调早选择可以少踩坑、多赚钱。
解析:细看会发现看似提要求,实际在说成为自己徒弟的特权感,同时将需求变得更紧迫。
第二条要求:对执行力的要求
这条主要通过案例说一位高龄用户虽然基础差,但是听话照做,连续4遍都在耐心教。
解析:看似提要求,实际在证明自己的服务质量。
第三条:绝对不允许卖假货
解析:这条谈不上要求,更多是唤起大家的民族自豪感,让大家感觉赚东南亚人的钱是一件荣耀的事!
3.怎么报名
①报名要求:通过3个问题+截图公证方式引导大家确认报名的决心
第一个问题:你是真心想跟老师学习的,请回复888;
第二个问题:你想抓住跨境电商风口期,开店1-2个月就实现赚钱盈利的,请回复888;
第三个问题:想要长期、稳定、安全、盈利店铺的,请回复888.。
同时让助理截图公证。
解析:一直通过引导大家公开表达,强化大家的决心。
②报名方式(消除隐患)
强调官方报名平台+合同,打消大家的付款疑虑
③马上开班(避免后悔)
3.福利资源
①报学费:做减法+除法
原价6980元/年,限时政策3980元一年365天,相当于每天学费只要10元。
而且这是投资自己,价值非常大。
解析:先报高价,再减,用户感觉特别爽;加上前面已有买店铺4000元做锚点,这个课程价格显得特别划算。而且上升到投资自己未来,价格显得没那么重要。
②消除疑虑:告知没有任何形式的二次消费,让大家放心
③收益:做加法
通过数据帮算中长期收益
④兜底保障:有条件的全额退款
⑤报名方式:加微信-留言报名-老师发链接-支付并返付款截图-直播间直接减名额
⑥逼单:直播通过快语速及以下7点塑造氛围感,激发大家尽快下单
-卖得快,秒付3位
-倒计时:5个名额、4个名额、2个名额、1个名额
-损失规避:强调名额一满直接关闭报名通道
-限时:拍下5分钟内不下单就会被取消订单
-短缺效应:错过今晚就只能等下一批;今年是最后一批了
-案例轰炸:不断讲成功案例
-歌曲延缓:临近收尾,放2首歌结束直播,同时给大家时间下单
以上直播转化流程已经过验证有效,企业可直接模仿落地。
两点叮嘱:
1.用在合法合规生意上
2.学会活用,切勿生搬硬套
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