如何把好的产品推荐给大众，我们需要的不是创意，而是符合大脑信息输入机制的方法。

我们为什么会对这条信息生厌而被另一条信息紧紧抓住？我们的大脑信息输入有哪些门槛？它偏好什么样的信息？

《销售脑科学》会给你答案。

销售脑科学与传统营销不同。它不是基于生理与心理的反应对信息的影响进行猜测，而是基于脑科学研究的成果，对神经在身体中无意识地反应进行测量，得出那些未被我们意识捕捉到，却真实影响我们意图和行为的最原始活动。

这种方法测得的结果不仅客观准确，而且非常及时，能在半天之内就制定出完美的方案。

这本书的两位作者是销售脑的创始人克里斯托弗·莫林和帕特里克·任瓦茨。克里斯托韦·莫林是研究广告影响大脑领域的专家，在菲尔丁研究生大学兼职教授神经科学的课程，并获多项演讲和研究奖项。

帕特里克·任瓦茨是复合销售专家，教授基于脑科学的信息传递策略，曾运用认知偏误方面的发现帮助数百家公司和数千名专业人士达成十亿美元的复杂交易，他也是多项营销和演讲奖项的获得者。

一、什么是销售脑科学？

是一种基于神经地图测量情绪从而收集受众数据的营销方式。

脑科学的研究让我们知道了大脑的结构和工作方式。

大脑的结构分为三重：处于中心和最底层的脑干和小脑，称为爬行脑；处于第二层皮质下的边缘系统，称为哺乳动物脑；处于大脑最上层的新皮层，称为新哺乳动物脑。

因为新皮层是人类所独有的，它表达着一种更高的智慧，我们称它为理性大脑，而把更原始的爬行脑和边缘系统统称为原始大脑。

人的所有生命活动和意识都受制于大脑，它是通过包括脑和脊髓的中枢神经系统向全身发送指令，然后由周围神经系统进行执行指令来达到生命的活动和意识的感受。

周围神经系统遍布全身，它分为感觉神经系统和植物神经系统。植物神经系统产生本能和情绪化神经反应，主要由原始大脑中更为古老的部分来控制。同时，植物性神经系统也掌管着两大神经系统——交感神经系统和副交感神经系统。

因此，销售脑科学不是根据生命活动的所有外在表现去估计内在情绪，而是通过同步几十个神经生理变量、建立一个全面统筹原始大脑和理智大脑的生理变量反应的时间序列，获得更及时准确的最原始数据，从而更真实地反映情绪的本来面目。

在这种情况下，我们能尽量减少人为的判断和估算带来的主观偏误，从最客观的数据中得到更详尽也更准确的信息。

二、神经地图的工作原理：

先抓住原始大脑，再说服理智大脑。

神经地图模式就是基于原始大脑对理性大脑的主导，实现说服效果的。

我们去购买一件东西时，总是认为自己是理性思考的结果，但你能清楚地意识到是什么触动了你的购买动机吗？

其实大多数时候我们并不知道，因为这都是在我们无意识之下进行的。我们的大脑分为原始大脑和理性大脑，原始大脑掌管着我们的生命活动和情绪，它是通过大脑的神经网络与全身联结，达到信息传递与交换的。它是我们生命和意识最底层的依靠，总是先于我们的意识做出了全面的反应。

原始大脑包括爬行脑的脑干和小脑，及边缘系统的皮质下的区域，它形成于生命的极早期大约5亿年前。而理性大脑非常年轻，形成仅300-400万年，是包括额叶、顶叶、颞叶和枕叶的新皮层。新皮层功能强大，帮助我们学习和思考，可塑性极强。

虽然新皮层功能强大，但对于原始大脑来说，它还是太薄弱了。因为理智大脑是建立在原始大脑之上的，它的启动和运行不能违背原始大脑的意愿而存在。

虽然表面上，我们看见的是理性大脑在决定着一切，但它只不过是站在原始大脑这个巨人肩膀上的一只小鸟罢了。理性大脑的意识是显性的，但处在冰山之下的原始大脑，才是理性大脑扎根的那块土地，它不仅强大，而且广袤。

原始大脑的无意识我们无法捕捉，但它确实存在。我们的呼吸、心跳、脉搏、面部表情都不是我们自主控制的，但它们受到外部刺激时，会不由自主地改变。

也就是说，原始大脑是海，理性大脑不过是这条大海上的一只小帆船，它的所有决策都会受到海浪起伏的影响。

因此，我们在进行营销时，必先抓住原始大脑，让它把信息传递给理智大脑，然后通过说服理智大脑进行销售。

三、如何进行神经营销？

用视觉抓住原始大脑，用记忆链接撬动理性大脑，用情绪促成购买

1、抓取注意力，唤醒原始脑

①可视

研究表明，视觉主导着其他感官的处理系统，它比其他任何感官的处理优势更大，速度更快。我们的大脑中将近30%的神经元都是视觉神经元，在我们有意或无意进行观察和思考时，视觉神经系统都会被激活。当我们的视觉系统被激活时，视觉神经处最先在脑干处连接。

脑干，就是外侧膝状体和上丘最重要的视觉处理站。外侧膝状体在评估视觉刺激的重要性和紧迫性方面发挥着重要的作用，而上丘赋予我们在无意识情况下看到事物的能力。上丘的上方是杏仁核，杏仁核有能力控制我们整个身体，让我们在13毫秒内远离危险，而处于理性大脑的新皮层则需要大约500毫秒才能判断出威胁是否存在。

能够有效刺激视觉系统的是图像，按其刺激强弱度排列分别是：移动的三维物体、静态的三维物体、移动的二维影像、静态的二维图像。虽然人类的眼睛有一亿个受体，但视神经纤维只有几百万束，而我们大脑中50%的视觉神经只能处理不到5%视觉刺激。

所以，在抓取注意力时，我们要以简洁的图片或影像来刺激视觉神经。而非更浪费脑力的文字或繁复的图像。

②切身

如何能让视神经迅速启动原始大脑，那就要让信息关乎对象的切身利益。

生活中，我们经常被好看的图像吸引，走过去看到了，也就完成了。而我们的信息是为了推动对象的购买意愿，所以，我们的信息一定要被咬钩。

原始大脑关注的是当下的生存和需要，不会考虑长远的目标和利益，它害怕的是损失和后悔，因此，我们可以用痛点直击受众要害，让他迅速启动原始大脑。

2、对大脑输入有效信息，启动理智大脑

③易记

启动原始大脑后，我们必须让信息与受众的固有记忆产生联结。

因为唤醒记忆必须与我们熟悉的事物相联结，所以我们不宜标新立异，为显创意，也最好是从旧事物中发掘新意，而不要肆意搞创造。

而鉴于记忆的首因效应和尾因效应，我们的信息不宜太过冗长。如果受众被图像吸引，在一看之下发现关乎切身利益，它就会想更一进了解具体信息。这时，他就可以阅读图像上比较关键的文字。

而文字能唤醒他的某段记忆，这样我们就有效地启动了受众的理性大脑。

④可感

大脑不喜欢浪费太多的能量去思考简单的问题，而是普遍偏好于用最少的能量去解决更复杂的问题，这也是一个人最高的智力表现。

因此，我们的文字不要涉及太多空洞的概念和乏味的词语，而是要画面感和故事性强，能成功撬动某种情感。

3、推动期待和害怕损失的情绪，促成购买

⑤反差

情感与注意力的短时效应不同，它是一种不绝于缕的复杂情绪，这时我们就可以利用反差的效果再在受众身上推一把，使它的效果加强，从而使受众心底生出某种愿望，希望达成某事。

人们购买东西时，总是希望有更多选择，但过多的选择或相差无几的产品，却让人更难做出决定。我们要在同类产品中突出几款主打产品不同的鲜明特点，人们才能更准确地有所侧重地去选择。

⑥情绪

我们的情绪有5000多种，而与我们的购买决策相关的是害怕后悔。我们可以通过先阐述购买的收益来调动受众的期望，然后说出不购买会造成的损失，来调动受众不购买会后悔的情绪。

情绪无处不在，它就是影响着我们行为的动机。而害怕后悔的情绪就是实现我们购买的按钮。

强调不买的损失和买了之后的收益，会让受众迅速做出决定，实现购买行为。

当然，我们在呈现信息时，要尽可能准备简明地述清产品的核心卖点，和到底解决的是受众的哪一困扰，让更好的产品卖给最合适的人，使人货尽值，做到皆大欢喜。

因此，《销售脑科学》讲述的销售四大步骤诊断痛苦是关注受众的真正需求、将产品特点主张差异化是尽可能让受众的需求能与产品完美匹配、展示收益是真正能解决受众的困扰、向原始大脑传递信息是使受众急需的产品能真正走入他的视眼为他提供服务。这本书不是告诉销售者怎样无条件达成交易，而是告诉销售者如何把最适合的产品卖给最需要的人。

错过是伤，失去是痛，《销售脑科学》用现代科学仪器准确测量各种神经变量，精准制定销售策略，确保能吸引对此有真正需要的的顾客，帮助他们解决生活因扰或燃眉之急。

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精准营销案例（精准营销需要哪些数据）

一、什么是销售脑科学？

二、神经地图的工作原理：

三、如何进行神经营销？

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