打造核心客户，打造核心客户方案？

投稿用户 • 2024年9月13日 am4:18 • 资讯 • 阅读 168

销售目标的达成是评估销售团队绩效的重要标准。销售团队的每一项工作都是围绕着这一目标展开的。那么，怎样才能有效地实现销售目标呢？在此，笔者愿意分享一些个人的见解，与大家共同讨论。

销售额或销量是通过几个关键因素来达成的。可以用一个简单的公式来表示：营业额（销量）=客户数量 × 平均消费金额 × 购买频率。通过这个公式，我们可以看出，提高销售额的方法主要有三个：一是吸引更多客户，二是提高每位客户的消费金额，三是增加客户的购买频率。在这一章中，我将重点讨论如何增加客户的数量，至于其他方面，我将在后续内容中进行讨论。

如何才能有效地增加客户数量呢？可以简单地说，客户的增长依赖于开发和维护。开发指的是吸引新客户，而维护则是确保现有客户不流失。那么，我们该如何吸引新客户呢？我相信你脑海中已经有不少想法，比如进行市场调查、确定目标客户、拜访潜在客户、促成交易，以及加强与客户的关系等等。然而，成交才是其中的关键步骤，这一阶段通常是销售过程中的一道难关，许多销售人员在此卡住，无法达成交易，自然也就无法取得业绩。

要想成功吸引客户，关键是理解他们的内心世界。客户在做出购买决策时常常会有各种疑虑和顾虑，他们的购买动机究竟是什么呢？在前一章中我们提到，客户希望通过购买改善自己的业务。那么，我们能否为客户提供更高的价值回报呢？客户是否相信我们具备这样的能力？我们应该如何有效地说服客户呢？在这一过程中，核心客户的作用显得尤为重要。

核心客户不仅仅是客户身份的代表，他们的卓越表现和对品牌与产品价值的深刻理解都是不可忽视的。如果有潜在客户虽然已表现出购买意愿，却仍犹豫不决，若能够通过核心客户的介绍与交流，将有助于消除他们的疑虑。核心客户可以从自己的视角出发，展示公司与产品的优越性。由此可见，核心客户实际上就像公司的宣传使者，他们在客户群体中扮演着无声的销售角色，帮助推动成交。

通过核心客户展现公司的优越性仅是其中一个方面，而核心客户的转介绍同样至关重要。客户的转介绍不仅是新客户开发的关键环节，也是业务循环顺畅运作的有效策略。在你的公司中，是否存在促进核心客户转介绍的销售策略或具体行动呢？销售人员是否意识到这一策略能够有效吸引新客户？他们是否具备实现核心客户转介绍的能力？

通常情况下，一个老客户（即核心客户）每年能够为公司带来2-3个新客户。那么，老客户为何愿意帮助我们介绍新客户呢？如何确保核心客户愿意坚定不移地将新客户推荐给公司呢？这一切最终又回到了如何将新客户培养为核心客户的问题。

为了实现这一目标，我们必须全力以赴地优化现有客户的服务。有研究显示，服务新客户需要的时间和精力是维护老客户的五倍。因此，我们应该在老客户的维护上加倍努力，并制定相关的支持策略来促进老客户的转介绍。许多老客户非常乐意向他们的同行推荐我们，只要我们妥善处理维护工作。

优化老客户转介绍新客户的流程，将会极大提升我们的新客户开发效率，这种方式远比调查、陌生拜访、建议建立关系、介绍产品和服务、引发购买意向、处理异议、达成交易以及巩固关系等步骤要更加高效。

我们的发展得益于过往的经验，正是老业务为新业务的创新铺平了道路。核心客户在吸引新客户方面扮演着至关重要的角色。在企业销售中，重视核心客户的价值，懂得如何培养和利用这一价值，会使销售工作变得更加轻松。

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