淘宝食品代理怎么做流程，在淘宝代理卖食品都需要什么？

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 石念军

建厂当年实现销售收入3亿元，次年营收24亿元，第三年——今年要破30亿元。

山东斯伯特生物科技有限公司凭什么实现跨越发展？

连日来，记者进行了专题调研和采访。

销售基因

听说商河出了个一年纳税接近2亿元的明星企业，跑到商河经济开发区参观斯伯特厂区的人们却发现：这里只有生产，没有销售啊？

注册于2018年的山东斯伯特生物科技有限公司，是一家专注于运动营养行业的集团化企业，集进口和产、学、研、销为一体。在到商河建厂之前，其创始人李松早已带领团队浸淫电商多年，并且从未离开运动营养这一赛道。

2008年，李松从山东师范大学体育学院毕业进入一家运动营养食品企业做销售员。其目标客群就是健身房里具有良好的健身基础、有意向健美运动方向发展的人群。

彼时，健身人群还是窄众。李松绝大多数的工作时间就是泡在数量有限的健身房里，与健身教练泡在一起，日复一日地对健身者进行深度打量和透视——“基本上一听说话，就能知道对方会不会买蛋白粉。”

咬定“健美-健身”目标客群，深入洞察其心理，然后反复“精准营销”。自那时起，李松就认准了赚这一类人的钱：健身—健美人群。

2011年，李松入市淘宝，做了创客。此后，几番技术更迭、平台变换，李松作为运动营养食品品牌的头部代理商，以不变应万变始终扎根电商领域，牢牢占据目标客群的心智，成为这一细分市场的销售王者。

“现在，进入国内的好多品牌，市场都是我们做起来的。”李松说。

直到2018年，当他决定自己投入做生产、做自有品牌，他旗下以“诺特兰德”为代表的产品，很快就成为了国内市场份额最大的头部品牌，并且在国内品牌中第一个出口创汇。

走进斯伯特办公楼的一楼展厅，映入眼帘的一串串数字印证着这些传奇般的发展路径：抖音平台单品销售NO.1，天猫平台单品销售NO.1，抖音单月销售收入突破2亿元……一跃成为“中国最大的运动营养食品产业集群”“中国首个运动营养食品出口品牌”“全球产能最大的营养保健类片剂工厂”。

李松坦言，斯伯特是个以销售见长的公司，以前是现在仍是。

触达效率

斯伯特旗下品牌“诺特兰德”是目前全球市场份额第一的运动营养食品品牌。

斯伯特2020年4月拿到运动营养食品生产许可证，迄今不过两年时间，一个品牌如何能够如此快速占领市场？

李松说，主要还是触达目标人群的能力。尤其是目标人群中的“达人”和社群领袖。

在健身-健美这一客群中，达人对周边爱好者的消费行为具有极强的影响力。简单说，达人是有粉丝的。而斯伯特要做的，就是让达人们成为自己产品的粉丝。

“以前产品利润空间大的时候，健身房教练做代理，每月提成2万以上的很常见。现在利润空间压缩，不足打动健身教练了，渠道就自然要向流量更便宜的地方去。”

以抖音为代表的短视频电商流量红利期，恰好适应了斯伯特的营销需求。

李松团队也确实吃到了这一波红利。2021年间，他们实现了单月抖音单平台月销售收入突破2亿元的业绩。

怎么实现的？差不多可以称是“人海战术”。

“我们曾经做过统计，在三个月内与我们发生过财务往来的抖音达人数量超过了12万。”李松说。

12万人是个什么概念？如果一个企业拥有职工12万人，就意味着它一个月要缴纳的社保费用就要2亿元左右。

不选要坑位费的，只选同意销售业绩提成的。全平台只要开过直播开了“小黄车”的，统统联络。四五十人的销售团队，通宵达旦地给“达人”们发私信、加微信，一遍不回就发十遍。十遍还不回就跳过。

这样一年下来，斯伯特在细分品类上屡夺销冠。但对比同行给平台投放的流量费用，自己差不多是最少的。

低坑位费的达人合作模式，让斯伯特最大限度地减少了营销成本开支，降低了运营风险。海量达人的“人海”战术，则弥补了相对头部红人的流量差。

相比一些品牌“高流量成本开支，高销售业绩”的双高模式，斯伯特打造出适合自己的流量策略。

研发能力

跟很多成功企业一样，斯伯特的跨越式成长之路上有实力也有运气。

比如，新冠疫情发生以后，进口受阻，市场断供。斯伯特恰好自建了厂房，迅速面对一个宽阔的市场。

运气又绝不单单于此。李松介绍，在最早做海外品牌代理时，因为国内外不一样的产品标准，公司自行组建了一支由江南大学专业人才组成的营养食品研发团队，研究营养食品配方。现在，这支由20多人组成的研发团队，为斯伯特源源不断地储备着产品。

据介绍，目前在斯伯特的产品储备库里，已经有超过1000个自主研发的产品。

市场上有的，斯伯特要实现自主研发；市场可能需要的，斯伯特更要自主研发。

研发人员不需要考虑是否适合销售，更不用考虑是不是会成为爆款。他们只需要考虑是不是符合健身-健美人群的身心需求，是不是符合运动营养学的科学机理，是不是符合运动营养食品生产许可的法规条款。产品研发成功以后，写入公司产品储备库，能不能从储备品成为产品和商品，就要看销售团队了。

销售团队负责从产品储备库中选品。选好了，给车间产线下达生产指令——产线根据产品配方说明进行备料生产。什么时候产、产多少、产多久，也由销售团队说了算。产线只管生产。销售团队以销定产，卖得好与不好，责任都在销售板块。

“到目前为止，卖一个火一个，没有卖得不好的。”李松说。

其销售基因中对终端需求的敏锐洞察能力和高效输出的产品研发能力，让斯伯特拥有了同业领先的产品储备，可以满足不同人群不同阶段的多元需求，应对高频迭代的“爆款”周期。

供应链壁垒

李松讲起一次商战。斯伯特出于促销需要，曾经将一款产品的促销价格定到了同业主流竞品的成本价区间。他们都是一个上游原材料供应商的客户——无奈之下，几个同业竞品公司联合向该供应商施压，要求暂停向斯伯特供货，否则几家公司将联合停止采购。

该供应商将这一观点反馈给了斯伯特。他们合理解释后给该供应商算了一笔账说，如果真不给我们供了，我们只好另行采购——另几家的采购总量还赶不上斯伯特一家呢，该供应商一听也就只好作罢，退出调停事宜。

供应链控制力是市场竞争尤其是电商竞争的一个重要壁垒。供应链整合能力越强，成本优势就越明显，市场议价能力就越强。

目前，斯伯特的原材料供应已经实现了95%的国产化率，这避免了海外竞品的卡脖子之忧。而主流产品60%左右的市场占有率，又让其占据了市场定价权和竞争主动权。

“产品都有一个价格敏感区，一旦降价到这个敏感区下围，立马就能放巨量。”核心就是在这个目标客群的价格敏感区，还能不能留有足够的利润空间，可供分配。

所以，在选品和流量策略上，斯伯特也注重高频更换。这个月蛋白粉放大量了，下个月就要换其他产品。一个月后蛋白粉吃的差不多了，蛋白粉赶紧再推到前端来。如此往复，绝不一成不变。

就这样，斯伯特2021年实现销售收入24亿元，所有税种合计纳税高达1.95亿元，成为济南本土增长最为快速的创客明星。

“娃娃脸团队”

相对一些企业的青年团队而言，拥有20多位97、98年高管的斯伯特，是一帮十足的“娃娃脸团队”。

李松直言，2014年，他从一个电脑培训班拉回70个学员做实习生，实习期满20多人留用至今，现在都是核心管理团队成员。

从十四五岁跟着李松做电商学员迄今一路走来，这支年龄低、第一学历低的“双低”团队拥有让人惊讶的“三高”表现：高学习能力、高执行能力、高销售业绩。当然，另外还有“三高”就是高职级、高收入、高激励。

抖音单平台月销售额突破2亿元的业绩，就是一位20出头的小伙子带队实现的。

李松生于1985年，是团队里的“松哥”。团队的年轻化和共同的创业经历，让斯伯特保持着沟通的高效和执行的坚决。

目前，斯伯特的拥有厂房面积48000平米，生产车间25000平米，自营仓储面积18000平米。其中，负责车间产线建设的小秘2010年本科毕业，在入职斯伯特领命建厂时的唯一职业履历是旅游管理。

充分信任、彻底放权，是李松主导的公司管理哲学。放权意味着容错，更意味着主观能动性的最大发挥。斯伯特业已取得的成绩已经证明了这一点。

李松更懂得分享。分享梦想，更分享成果。年底激励，类似摆业绩送车送房的事，李松经常直接打电话让财务去办，而不是左商量右开会。方法简单粗暴而直接有效。自2021年以来，多少次，竞争对手来斯伯特高薪挖角儿而不得。

作为一个正在高速增长的年轻企业，斯伯特正在享受高速增长的种种红利。而显然，李松善于捕捉这种机遇。作为一个创业者，他充分知道，让置身其中的每一个人都能伴随企业高速增长收获参与感、获得感和成就感，是多么的重要。

当下的斯伯特，只有梦想，没有包袱。2022年，他们要实现销售收入30亿元。