挖掘客户的重要性，挖掘客户的重要性和意义？

挖掘客户的重要性，挖掘客户的重要性和意义？

有一位外贸业务员曾向我倾诉她的困惑。尽管她像其他同行一样积极发送邮件并进行跟进，而且工作态度也非常认真，常常加班，但她的成交率始终不见起色。我查看了她与客户的沟通邮件和聊天记录，发现她对每一个客户使用的都是相似的邮件和沟通方式，几乎没有进行任何个性化的调整。

这种现象在外贸销售人员中非常普遍。客户所询问的内容，销售员往往会立刻回答，需求的资料则毫不犹豫地提供给对方。然而，一旦资料发出，客户往往就会失联，之后再怎么进行跟进也无济于事。

这种情况的出现，主要是因为你未能深入了解客户的真正需求。

做外贸为什么要挖掘客户需求

在各行各业的销售中，核心目标都是满足客户的需求。然而，在满足这些需求之前，我们必须清楚对方具体需要什么。作为销售人员，我们应深入了解行业内的一些通用规律，并根据不同的情境对客户进行分类，以便更有针对性地进行销售跟进。

一、什么是客户需求

购买需求引发了购买动机，而购买动机则驱动了实际的购买行为。

并非所有的购买需求都会引发动机，只有那些强烈且主导的需求才能激发客户的购买动机，最终促成购买行为的发生。

客户需求可以被理解为三个要素的结合：所需的产品或服务、消费者的支付能力以及对这些需求满足的紧迫程度。

需求是具有灵活性的，因此不同的客户群体在不同的时间和环境影响下，需求都会有所不同。需求的种类也可以进行分类：

1. 真需求和伪需求

客户的需求可以分为真正的和伪装的，由于认知或其他因素的影响，他们往往无法清楚地识别自己的实际需求。因此，我们需要深入探究，而不是仅仅停留在表面。

2. 客户需求的关键问题、关注点和期待点

痛点是指客户当前面临的困扰或亟需解决的问题。对于外贸行业从业者而言，订单经常延迟交付就是一个显著的痛点。如果这种情况频繁出现，外贸公司可能会考虑更换供应商。

因此，作为供应商，我们应更加注重倾听客户的意见，迅速处理他们遇到的问题，以此降低客户流失的风险。此外，在与潜在客户互动时，也应该深入了解他们与现有供应商的合作状况，从中发现潜在的痛点。

痒点与痛点的区别在于，痒点的紧迫性较低，更偏向于对潜在需求的深入渴望。它可以被视为期望性需求，其中需求得到满足时，相关的满意度也会随之上升。换句话说，痒点关注的是在日常生活中被忽视的需求，满足这些需求会提升人们的幸福感。

举个例子，如果我们在按时交货的基础上，能够定期向客户更新生产进展、产品检验结果和出货详情，出货后及时与客户沟通货物运输进展的话，当客户收货后，再主动提供一些注意事项，并跟踪使用情况，这样就能满足客户的需求，让他们感到更加满意。

因此，除了满足客户的基本需求外，还应深入了解客户对我们产品和服务的其他期望，主动解决他们的痛点将增强我们的竞争优势。

兴奋点，亦称为兴奋型需求，指的是客户未曾预料到的需求。这种需求的缺失不会对客户的满意度造成负面影响，但如果我们能够满足这些需求，客户的满意度将会显著提高。

例如，如果竞争对手的交货时间是30天，而我们能够在确保质量和相同价格的前提下更快交货，并且提供包邮到门的服务，这种超乎客户预期的体验便是我们的亮点所在。

因此，我们的关键优势在于我们产品和服务的独特之处，与其他竞争对手有所区别。满足客户的特殊需求，能够提升我们的市场竞争力。

二、识别客户需求的关键性

在外贸工作中，了解和挖掘客户需求至关重要，主要体现在以下几个方面：

1. 有助于发展更加高效的市场营销方案

外贸业务员在洽谈订单时，往往以达成交易为目标，可能过于关注自身的利益，从而导致难以打动客户的心。

客户的需求各不相同，对于不同的服务水平和质量，他们也愿意支付各异的价格。当我们关注客户，深入了解并发掘他们的需求，识别出他们的痛点、需求和愿望时，我们就能够为每位客户量身定制专属的销售方案，从而显著提高成交的机会。

在当前产品高度同质化的市场环境中，企业如果能够创新营销方式，展现出更高的诚意，深入了解客户的真实需求及所面临的问题，结合自身产品的特点，就能制定出更加全面和有效的营销策略。

2. 有助于增强客户的满意体验

维护一个老客户的价值，往往超过开发十个新客户。这不仅是因为获取新客户的费用远高于保留老客户的开支，还因为老客户往往能够带来宝贵的推荐，成为我们获取新客户的重要途径。

一旦我们完全理解并满足了客户的需求，客户自然会产生较高的满意度。这不仅能增强客户的忠诚度，降低流失率，还能促使老客户向他人推荐我们的服务。

3. 对企业的成长具有指导意义

企业的发展战略并不完全依赖于市场本身，而是来源于对需求的深刻理解。企业在市场中获得成功的关键在于能否有效识别和满足客户的需求。然而，客户的需求复杂多样，企业应根据自身的优势和特点，在对客户需求进行分析后，挑选出能够有效解决和满足的特定需求部分。

因此，企业若想实现可持续发展，就必须始终把客户的需求作为首要考虑，提供更优质的解决方案以满足这些需求，才能赢得客户的信赖和支持。

三、客户需求产生的四个步骤

客户需求的产生通常可以划分为四个阶段，我们在销售过程中可以按照这四个阶段进行操作。

第一步：了解

首先，需要让客户全面了解我们的产品，这包括功能、规格、外观、质量、服务、运输和安装等多个方面。此外，客户还应从多个角度评估企业的规模和管理理念，以判断我们是否满足他们对供应商的期望。

因此，在这个阶段，外贸销售人员应努力使客户了解我们的公司及产品。可以通过企业介绍、产品展示、样品提供、客户体验以及老客户的反馈等多种方式来增加客户的认知。

第二步：值得

在我们向客户展示产品后，客户通常会表示产品不错，但却没有购买的意向，这是为何呢？

客户之所以不愿意购买，主要是因为他们对产品的了解还不够深入，尚未意识到其价值。因此，我们需要努力让客户感受到我们的产品是“值得投资”的。

举个例子，如果我们的产品价格高于他们以前的供应商，但我们提供了一个全新的功能，这时客户可能会认为不值得为这个功能支付额外的费用。如果客户拒绝选择我们的产品，我们就需要向他们展示这个新功能对他们的实际价值。比如，我们可以说明这个功能能让他们的产品在市场中更具竞争力，从而能在定价上获得更大的灵活性等等。

综上所述，我们需要展现我们的产品和服务的价值。

第三步：相信

当客户充分了解产品及其优势后仍然没有下单，这可能是由于多种原因造成的。首先，客户可能在考虑价格是否合理，或者与竞争对手的产品相比，性价比是否足够高。其次，客户也可能对产品的质量或可靠性感到犹豫，担心不符合他们的期待。此外，购买决策可能受到情感因素、社交影响或个人需求变化的影响。这些因素都可能导致客户在最终下单时感到犹豫或拖延。

这很有可能是由于客户缺乏信任。

信任是合作的基石，既包括让客户对我们的公司和产品充满信心，也涉及到让客户信赖我们个人。在向客户展示产品并传达价值的过程中，我们可以利用客户的反馈和成功案例等客观证据，以增强我们的说服力。

第四步：满意

我们与客户的合作大多不是简单的一次性交易。当客户选择新的供应商时，他们通常会更加谨慎。一般情况下，他们会先通过样品或小批量订单来评估产品的质量和市场反馈。如果效果良好，才会考虑进行大规模采购和后续订单。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.summeng.com/67918.html

挖掘客户的重要性，挖掘客户的重要性和意义？

相关推荐